Wie Sie Ihre Vertriebsmannschaft in 90 Tagen verlieren

Quelle: The World of Direct Selling

Geschrieben von Meredith Berkich. Meredith ist eine „Vorkämpferin“ des Direktvertriebs mit einer nachgewiesenen 30-jährigen Erfolgsbilanz – sowohl als unabhängige Vertriebspartnerin als auch als Führungskraft auf C-Level – und hat Unternehmen vom Pionier bis zum etablierten Marktführer geführt. Ihre tief verwurzelte Leidenschaft gilt der Befähigung von Unternehmern und Organisationen, ihr höchstes und bestes Potenzial auszuschöpfen.

Bei Jenkonist Meredith als Chief Growth Officer tätig und arbeitet mit der Unternehmensführung zusammen, die Lösungen für digitale Transformation, innovative Nutzererfahrung und Unternehmensentwicklung sucht.

Wie Sie Ihre Vertriebsmannschaft in 90 Tagen verlieren

Wir haben es immer und immer wieder erlebt. Zu Beginn lieben die wichtigsten Stakeholder eines jungen Direktvertriebsunternehmens das Direktvertriebsmodell. Sie sind fasziniert von der Geschwindigkeit bis zur Markteinführung, den niedrigeren Startkosten und der Möglichkeit, den gesamten Kundenlebenszyklus von Anfang bis Ende zu steuern. Die Führungsebene ist begeistert vom Engagement der Vertriebsmannschaft, der Kundenbindung und ergebnisorientiertem Marketing. Also definieren Gründer und ihre Kollegen ihre Vision und investieren intensiv Zeit und Ressourcen in die Umsetzung von:

• Dem Businessplan
• Investor Relations
• Produktentwicklung
• Software & Technologie
• Unternehmenseinstellungen

Sie widmen Monate, manchmal auch Jahre:

• Konzipieren der perfekten User Experience
• Erstellen des Vertriebssystems und der Tools
• Gestalten von Vergütung und Anreizen

All das, um DIE TALENTE zu gewinnen, die die grundlegende Vision in die Welt hinaustragen. Die Führungspersönlichkeiten, die jene Qualitäten verkörpern, zu denen andere sich inspiriert fühlen. Menschen, die sich engagieren und lernen, was das Unternehmen und die Produkte einzigartig macht, und dies mit ungebremster Begeisterung weitergeben. Vor allem aber Menschen, die Erfolg mit einer solchen Integrität leben, dass die Masse handeln und ihrem Beispiel folgen kann. Wie John C. Maxwell sagte: „Ein Anführer ist jemand, der den Weg kennt, den Weg geht und den Weg zeigt.“ Alles wurde für sie geschaffen, der Tisch ist gedeckt.

Während sich die Energie aufbaut, werden zahllose Opfer gebracht, und schließlich ist es Zeit für den Start. Zunächst treibt die pure Begeisterung und das Adrenalin alle voran. Erfolge werden gefeiert, Rückschläge notiert, Kurskorrekturen vorgenommen, und schließlich wird die holprige Fahrt (hoffentlich) ruhiger, während die Reisenden sich durch den dichtesten Teil des Dschungels bewegen. Sobald die Lichtung erreicht ist, erscheint die Schnellstraße am nicht allzu fernen Horizont, und die Reise wird stabiler. So zumindest der Plan.

Doch leider wird mit der Zeit, sobald genug Daten für eine fundierte Analyse vorliegen, die härteste Realität des Direktvertriebs glasklar: FÜHRUNGSKRÄFTE GEHEN. Aus hundert verschiedenen Gründen ist Fluktuation (oder Churn) unausweichlich und liegt tatsächlich in der DNA unserer Branche. Die Zahlen beweisen es Jahr für Jahr: Wir sind im Drehtür-Geschäft.

Jahr 1: 80 % der Direktvertriebler verlassen das Unternehmen
Jahr 1: 60 % der Party-Plan-Verkäufer verlassen das Unternehmen

Und von diesen ausscheidenden Verkäufern – verlassen über 50 % das Unternehmen innerhalb der ersten 90 Tage.

Entsetzt bleibt der Führungsebene nur die Frage: WAS HABEN WIR FALSCH GEMACHT?

Die gute Nachricht: Die Antwort lässt sich in einem Wort zusammenfassen
Die schlechte Nachricht: Ist es einmal verloren, bekommen Sie es vielleicht nie wieder zurück

ÜBERZEUGUNG

Oder besser gesagt … DEM VERLUST DAVON. Zwar gibt es zahlreiche Lösungen, um Wege zur Verlangsamung des „Burn of Churn“ zu analysieren, doch im Kern geht es darum zu verstehen, was genau Überzeugung aufbaut und was sie innerhalb Ihrer Organisation untergräbt.

Überzeugung ist der Heilige Gral des Direktvertriebs. Nach 30 Jahren in dieser Branche habe ich an zahllosen Vorstandssitzungen teilgenommen sowie an Hunderten von Fokusgruppen mitgewirkt und sie geleitet sowie Tausende von Kunden-Austrittsinterviews ausgewertet – deshalb kann ich Folgendes ohne den geringsten Zweifel sagen. Das uralte Sprichwort stimmt: „Ohne Vision geht das Volk zugrunde“. Oder in diesem Fall: „Ohne Überzeugung gehen die Menschen“.

Die Missgeschicke, gescheiterten Strategien oder schlicht das Pech, die zum Verlust der Überzeugung führen, gibt es in allen erdenklichen Formen. Doch im Laufe der Jahre sind sich Experten einig, dass sie sich in 1 von 5 übergeordnete Kategorien einordnen lassen. Wenn Sie also dem Status quo folgen und Ihre Vertriebsmannschaft in den ersten 90 Tagen verlieren möchten, ist das eigentlich ganz einfach. Sie müssen lediglich in jedem der fünf „Überzeugungs-Bereiche“ mindestens zwei bewährte Schritte befolgen, und Sie erreichen dieses Ziel:

Bereich 1 Überzeugung im Hinblick auf Unternehmen & Vision

Verbringen Sie keine Zeit damit, Ihre Zukunftsvision zu teilen
Hören Sie nicht auf Experten, wenn es um den Aufbau einer Unternehmenskultur geht

Bereich 2 Überzeugung im Hinblick auf die Unternehmens- & Vertriebsführung

Stellen Sie keine Führungskräfte mit Direktvertriebserfahrung ein
Legen Sie keinen Wert auf persönliches Branding oder Führungskräfteentwicklung

Bereich 3 Überzeugung im Hinblick auf Produkte, Waren oder Dienstleistungen

Entwickeln Sie keine einzigartigen oder wettbewerbsfähigen Produkte
Stellen Sie keine informativen, vorschriftskonformen Marketingmaterialien bereit

Bereich 4 Überzeugung im Hinblick auf das Direktvertriebs-Geschäftsmodell

Kümmern Sie sich nicht darum, wie es wirkt, wenn Sie mit Ihrer eigenen Vertriebsmannschaft konkurrieren
Engagieren oder unterstützen Sie keine Branchenverbände oder Fachpublikationen

Bereich 5 Überzeugung im Hinblick auf sich selbst

Investieren Sie nicht in Technologie, Tools oder digitale Transformation
Suchen Sie nicht den Kontakt oder Austausch mit Kunden oder Vertriebspartnern

Denken Sie daran: Der innere Monolog, der jedem Menschen durch den Kopf geht, ob er es zugibt oder nicht: Kann ich das schaffen? Lohnt es sich? Denken Sie daran: Bei jeder Veranstaltung, in jedem Webinar, in jedem Gespräch gehen diese Fragen den Talenten durch den Kopf, die Sie brauchen, um Ihr Unternehmen wachsen zu lassen.

Im Ernst: Wenn das nicht das ist, was Sie wollen (und natürlich ist es das nicht), hier ein Rat von den Spezialisten: Planen Sie eine zweitägige, externe „Kreativsitzung“ mit Ihrem Führungsteam und einem externen Berater oder Consultant. Erstellen Sie eine Agenda rund um die folgenden überzeugungsbildenden Fragen, identifizieren Sie Bereiche, in denen Ihr Unternehmen Fokus braucht, und kommen Sie mit einem Korrekturmaßnahmenplan zurück.

Hier sind noch einmal die fünf Kernüberzeugungen, mit einigen vorgeschlagenen Gesprächsthemen, um die Kreativität in Schwung zu bringen.

• Überzeugung im Hinblick auf das Unternehmen – Visionsvermittlung für eine langfristige, nachhaltige Zukunft
  1. Was inspiriert und motiviert Ihre Mitarbeiter, sich zu engagieren und zu teilen?
  2. Warum sollte die Vertriebsmannschaft ihre Zeit, ihr Talent und ihre Ressourcen in Ihr Unternehmen investieren?
  3. Wo/Wie kommunizieren Sie die Vision des Gründers/Unternehmens – konsistent?
• Überzeugung im Hinblick auf die Führung – Authentische Führung ist in allen Bereichen erforderlich, im Unternehmen wie im Vertrieb
  1. Wie ist der Ansatz für persönliches Branding sowohl für die interne als auch die externe Führungsebene?
  2. Warum sollte die breite Masse die Geschäftspraktiken Ihres Teams respektieren und widerspiegeln?
  3. Wo/Wie treten Ihre „Influencer“ sichtbar auf, um persönliche Glaubwürdigkeit aufzubauen?
• Überzeugung im Hinblick auf die Produkte – Markenintegrität, strategisch angewendet auf Dienstleistungen und Vergütung
  1. Was ist das Alleinstellungsmerkmal (USP) Ihrer Produkte?
  2. Warum sollten Kunden und Vertriebspartner begeistert sein, dies in ihrem Einflussbereich zu teilen?
  3. Wo/Wie kommunizieren Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale an Ihre Vertriebsorganisation?
• Überzeugung im Hinblick auf das Geschäftsmodell
  1. Warum haben sich die Gründer und wichtigsten Stakeholder entschieden, in den Direktvertrieb einzusteigen?
  2. Wie sieht der langfristige Ausblick Ihres Unternehmens für die Direktvertriebsbranche aus?
  3. Wo/Wie fördert und engagiert sich die Organisation bei Branchenverbänden?
• Überzeugung im Hinblick auf sich selbst
  1. Welches Duplikationssystem haben Sie für den durchschnittlichen Verkäufer eingerichtet?
  2. Warum sind Digitalisierung und digitale Transformation wichtig für Ihr Unternehmen?
  3. Wo/Wie befähigen Sie Menschen, indem Sie sie dort feiern, wo sie stehen?

Am wichtigsten: Ergreifen Sie konkrete Maßnahmen, um die Vertriebsmannschaft für sich zu gewinnen. Gewinnen Sie ihre Herzen und Köpfe. Halten Sie die Talente. Denken Sie daran: eine Steigerung der Mitarbeiterbindung um 5 % führt zu einem Gewinnanstieg von 25–95 %. – Harvard Business

Wir haben im Direktvertrieb die Macht, die Welt zu verändern – eine Geschichte nach der anderen. Gemeinsam können wir es schaffen, UND die Arbeit ist es IMMER wert!