Como Perder sua Força de Vendas em 90 Dias

Fonte: The World of Direct Selling

Escrito por Meredith Berkich. Meredith é uma "campeã" das vendas diretas, com um histórico comprovado de 30 anos, tanto como distribuidora independente quanto como executiva C-level, liderando empresas desde pioneiras até consolidadas. Sua paixão profunda está em capacitar empreendedores e organizações a alcançar seu mais alto e melhor potencial.

Na Jenkon, Meredith atua como Chief Growth Officer, trabalhando com a liderança corporativa em busca de soluções para transformação digital, experiência do usuário inovadora e evolução dos negócios.

Como Perder sua Força de Vendas em 90 Dias

Já vimos isso acontecer repetidas vezes. No início, as principais partes interessadas de uma empresa iniciante de vendas diretas AMAM o modelo de vendas diretas. Eles ficam cativados pela velocidade de lançamento no mercado, pelos custos iniciais mais baixos, pela capacidade de gerenciar todo o ciclo de vida do cliente do início ao fim. A liderança fica encantada com o engajamento da força de vendas, a fidelidade do cliente e o marketing orientado a resultados. Então, os fundadores e seus colegas definem sua visão e começam a investir pesadamente tempo e recursos na execução de:

• O Plano de Negócios
• Relações com Investidores
• Desenvolvimento de Produtos
• Software & Tecnologia
• Contratações Corporativas

Eles dedicam meses, e às vezes anos, a:

• Idealizar a Experiência do Usuário perfeita
• Criar o Sistema de Vendas e as Ferramentas
• Projetar Compensação e Incentivos

Tudo isso para atrair O TALENTO que levará a visão fundamental para o mundo. Os líderes que exibirão as qualidades que outros se sentem inspirados a imitar. Pessoas que se dedicarão e aprenderão o que torna a empresa e os produtos únicos, e compartilharão isso com entusiasmo desenfreado. Mais importante ainda, indivíduos que viverão o sucesso com tanta integridade que as massas poderão agir e seguir seus passos. Como disse John C. Maxwell “Um líder é aquele que conhece o caminho, percorre o caminho e mostra o caminho.” Tudo foi criado para eles, e a mesa está posta.

À medida que a energia aumenta, inúmeros sacrifícios são feitos e, finalmente – é hora do lançamento. No início, a pura empolgação e adrenalina impulsionam a todos. Vitórias são comemoradas, contratempos são anotados, correções de rumo são implementadas e, eventualmente, a viagem de jipe acidentada se suaviza (esperamos) à medida que os viajantes atravessam a parte mais profunda da selva. Ao chegar à clareira, a super-rodovia aparece no horizonte não tão distante e a jornada se torna mais estável. Esse é o plano, de qualquer forma.

Mas, infelizmente, à medida que o tempo passa e há dados suficientes para uma análise sólida, a realidade mais dura das vendas diretas se torna cristalina: A LIDERANÇA VAI EMBORA. Por uma centena de motivos diferentes, o desgaste (ou churn) é inescapável e está, de fato, no DNA do nosso setor. Os números comprovam isso, ano após ano, estamos no negócio da porta giratória.

Ano nº 1: 80% dos Vendedores Diretos saem
Ano nº 1: 60% dos Vendedores de Party Plan saem

E, desses Vendedores que saem – mais de 50% deles saem nos primeiros 90 dias.

Em pânico, a liderança executiva se vê obrigada a se perguntar: O QUE FIZEMOS DE ERRADO?

A boa notícia: A resposta pode ser resumida em uma palavra
A má notícia: Uma vez que você a perde, talvez nunca mais a recupere

CRENÇA

Ou melhor, deveríamos dizer… A PERDA DELA. Embora existam muitas soluções disponíveis para analisar formas de desacelerar a “queima do churn”, como se costuma dizer, o cerne de tudo isso é entender especificamente o que está construindo a crença, e o que está corroendo a crença dentro da sua organização.

A Crença é o Santo Graal das Vendas Diretas. Depois de 30 anos neste setor, tendo participado de inúmeros comitês executivos, liderando e participando de centenas de grupos focais, e analisando milhares de entrevistas de saída de clientes, posso afirmar o seguinte sem sombra de dúvida. O antigo provérbio é verdadeiro: “Sem visão, o povo perece”. Ou, neste caso, “Sem crença, as pessoas vão embora”.

Os infortúnios, estratégias fracassadas, ou simplesmente o azar, que causam a perda de crença vêm de todos os formatos e tamanhos, mas, ao longo dos anos, os especialistas concordam que se enquadram em 1 de 5 categorias amplas. Então, se você quer se juntar ao status quo e perder sua força de vendas nos primeiros 90 dias, é bem simples. Tudo o que você precisa fazer é seguir, no mínimo, dois passos comprovados em cada um dos cinco “Baldes de Crença” e você alcançará o objetivo:

Balde nº 1 Crença na Empresa & na Visão

Não gaste tempo compartilhando sua visão de futuro
Não ouça especialistas sobre como construir uma cultura

Balde nº 2 Crença na Liderança Corporativa & de Campo

Não contrate gestores com experiência em vendas diretas
Não valorize marca pessoal ou desenvolvimento de liderança

Balde nº 3 Crença nos Produtos, Bens ou Serviços

Não crie produtos que sejam únicos ou competitivos
Não forneça materiais de marketing educativos e em conformidade

Balde nº 4 Crença no Modelo de Negócio de Vendas Diretas

Não se importe com a percepção de estar competindo com seu próprio campo
Não se engaje nem apoie associações comerciais ou publicações

Balde nº 5 Crença em Si Mesmo

Não invista em tecnologia, ferramentas ou transformação digital
Não busque se conectar ou se comunicar com clientes ou distribuidores

Lembre-se: o monólogo interno que passa pela mente de cada pessoa, admitam ou não: Eu consigo fazer isso? Vale a pena? Tenha em mente que, em cada evento, em cada webinar, em cada conversa – essas perguntas estão passando pela mente do Talento de que você precisa para fazer a empresa crescer.

De forma mais séria, se não é isso que você quer (e, claro, não é), aqui vai um conselho dos especialistas: planeje uma “Sessão Criativa” de 2 dias, fora da empresa, com sua equipe executiva e um consultor ou assessor de 3^ª parte. Monte uma pauta em torno das seguintes perguntas construtoras de crença, identifique as áreas em que seu negócio precisa de foco, e saia com um plano de ação corretivo.

Aqui estão novamente as cinco crenças centrais, com algumas áreas de conversa sugeridas para estimular a criatividade.

• Crença na Empresa – Projetar a visão para um futuro sustentável de longo prazo
  1. O que inspira e motiva sua equipe a se engajar e compartilhar?
  2. Por que a força de vendas deveria investir seu tempo/talento/recursos na sua empresa?
  3. Onde/Como você comunica a visão do fundador/da empresa – de forma consistente?
• Crença na Liderança – Liderança autêntica é necessária em todas as áreas, corporativa e de campo
  1. Qual é a abordagem de marca pessoal, tanto para a liderança interna quanto externa?
  2. Por que as massas deveriam respeitar e refletir as práticas de negócio da sua equipe?
  3. Onde/Como seus “influenciadores” se mostram visualmente para construir credibilidade pessoal?
• Crença nos Produtos – Integridade de marca a ser aplicada estrategicamente a serviços e compensação
  1. Qual é a Proposta Única de Venda (USP) dos seus produtos?
  2. Por que clientes e associados deveriam se sentir animados para compartilhar com seu círculo de influência?
  3. Onde/Como você comunica seus diferenciais para a organização de campo?
• Crença no Modelo de Negócio
  1. Por que os fundadores e principais partes interessadas escolheram entrar no espaço de vendas diretas?
  2. Qual é a perspectiva de longo prazo da sua empresa para o setor de vendas diretas?
  3. Onde/Como a organização promove e se engaja com associações comerciais?
• Crença em Si Mesmo
  1. Qual sistema de duplicação você tem implementado para o vendedor médio?
  2. Por que a digitalização e a transformação digital são importantes para sua empresa?
  3. Onde/Como você capacita as pessoas, celebrando-as onde elas estão?

Mais importante ainda, tome ações concretas para conquistar o campo. Capture seus corações e mentes. Retenha o talento. Lembre-se, aumentar a retenção em 5% leva a um aumento de 25-95% no lucro. – Harvard Business

Temos, nas vendas diretas, o poder de mudar o mundo, uma história de cada vez. Juntos podemos fazer isso, E o trabalho SEMPRE vale a pena!