90日で販売組織を失う方法

出典: The World of Direct Selling

執筆:メレディス・バーキッチ。メレディスはダイレクトセリングの「チャンピオン」であり、独立販売員としても経営幹部としても30年にわたる確かな実績を持ち、草創期から成熟期に至るまで数多くの企業を率いてきました。彼女の根底にある情熱は、起業家や組織が最高かつ最善の可能性を発揮できるよう力を与えることにあります。

ジェンコンにおいて、メレディスはチーフ・グロース・オフィサーを務め、デジタルトランスフォーメーション、革新的なユーザー体験、そして事業の進化に対するソリューションを求める企業経営陣とともに取り組んでいます。

90日で販売組織を失う方法

私たちはこの光景を、何度も何度も目にしてきました。創業間もないダイレクトセールス企業の主要な関係者たちは、当初、ダイレクトセールスというビジネスモデルを心から気に入っています。市場投入までのスピード、低い初期コスト、顧客のライフサイクル全体を最初から最後まで管理できる点に魅了されるのです。経営陣は、販売組織のエンゲージメント、顧客の定着率、そして成果重視のマーケティングにすっかり夢中になります。そこで創業者とその仲間たちはビジョンを定め、次のような取り組みの実行に、多くの時間とリソースを投じ始めます。

• 事業計画
• 投資家対応(IR)
• 製品開発
• ソフトウェアとテクノロジー
• 本社スタッフの採用

彼らは、時に数か月、時には数年をかけて次のことに取り組みます。

• 理想的なユーザー体験を構想すること
• セールスシステムとツールを構築すること
• 報酬プランとインセンティブを設計すること

これらすべては、根幹となるビジョンを世界へと広めてくれる「人材」を惹きつけるためのものです。それは、他の人々が見習いたくなるような資質を体現するリーダーたちであり、自らを磨き、会社や製品を唯一無二たらしめるものを学び、抑えきれない情熱を持って伝えてくれる人々です。そして何より重要なのは、多くの人が行動を起こし、その足跡をたどれるほどの誠実さをもって成功を体現する人々です。ジョン・C・マクスウェルはこう述べています。「リーダーとは、道を知り、道を行き、道を示す者である」。彼らのためにすべてが用意され、お膳立ては整っています。

エネルギーが高まり、数え切れないほどの犠牲が払われ、ついにローンチの時がやってきます。最初は、純粋な興奮とアドレナリンが皆を突き動かします。勝利を祝い、挫折を記録し、軌道修正を行いながら、旅人たちがジャングルの最も深い場所を抜けるにつれて、やがて(そうであってほしいのですが)でこぼこ道のジープの乗り心地も落ち着いてきます。開けた場所にたどり着くと、そう遠くない地平線の彼方に幹線道路が姿を現し、旅はより安定したものになります。少なくとも、計画上はそうなるはずなのです。

しかし残念なことに、時が経ち、しっかりとした分析を行うのに十分なデータが揃ってくると、ダイレクトセールスの最も厳しい現実が明らかになります。それは「リーダーは去っていく」ということです。実にさまざまな理由から、離脱(チャーン)は避けられないものであり、実際、それは私たちの業界のDNAに組み込まれています。数字がそれを証明しており、私たちは毎年、まさに「回転ドア」のビジネスの中にいるのです。

1年目:ダイレクトセラーの80%が離脱
1年目:パーティープランセラーの60%が離脱

そして、離脱するセラーのうち――50%以上が最初の90日以内に離脱しています。

経営陣は愕然としながら、自らにこう問いかけるしかありません。「一体、何を間違えたのだろうか?」

良い知らせ: 答えはたった一言に集約できます
悪い知らせ: 一度失ってしまうと、二度と取り戻せないかもしれません

信念(ビリーフ)

いえ、正確に言うなら……その「喪失」です。いわゆる「チャーンの燃え尽き」を遅らせる方法を分析するためのソリューションは数多く存在しますが、その核心にあるのは、自社の組織の中で具体的に何が信念を築き、何が信念を蝕んでいるのかを理解することです。

信念こそが、ダイレクトセリングにおける聖杯です。この業界に30年身を置き、数え切れないほどの経営委員会に同席し、何百ものフォーカスグループを主導・参加し、そして何千件もの顧客退会インタビューを精査してきた私だからこそ、次のことを一点の疑いもなく言い切ることができます。この古くからの格言は真実です。「ビジョンなきところに民は滅ぶ」。あるいはこの場合は、「信念なきところに人は去る」と言えるでしょう。

信念の喪失を引き起こす失敗、失敗した戦略、あるいは単なる不運は、実にさまざまな形で現れますが、長年の研究の結果、専門家たちは、それらが大きく5つのカテゴリーのいずれかに分類されるという点で一致しています。そこで、もし御社が現状維持のまま、最初の90日で販売組織を失う仲間入りをしたいのであれば、実はとても簡単です。5つの「信念バケツ」それぞれについて、実証済みのステップを最低2つ実行するだけで、その目標を達成できます。

バケツ#1 企業とビジョンへの信念

将来のビジョンを共有する時間を作らない
企業文化の構築について専門家の意見に耳を貸さない

バケツ#2 本社とフィールドのリーダーシップへの信念

ダイレクトセリングの経験を持つ管理職を採用しない
パーソナルブランドやリーダーシップ開発を重視しない

バケツ#3 製品・商品・サービスへの信念

独自性や競争力のある製品を作らない
教育的かつコンプライアンスに準拠したマーケティング資料を提供しない

バケツ#4 ダイレクトセリングというビジネスモデルへの信念

自社のフィールドと競合しているという印象を気にしない
業界団体や業界誌への関与・支援を行わない

バケツ#5 自分自身への信念

テクノロジー、ツール、デジタルトランスフォーメーションに投資しない
顧客や独立販売員とつながり、コミュニケーションを取ろうとしない

覚えておいてください。認めるかどうかは別として、すべての人の心の中では、こうした内なる独り言が巡っています。「自分にこれができるだろうか? それだけの価値があるだろうか?」あらゆるイベントで、あらゆるウェビナーで、あらゆる会話の中で――事業を成長させるために必要な人材の心の中では、常にこうした問いが渦巻いていることを忘れないでください。

少し真剣な話をすると、もしこれが望んでいる結果ではないのなら(もちろん、そうではないはずです)、専門家からのアドバイスをご紹介します。経営陣と第三者のコンサルタントやアドバイザーとともに、2日間のオフサイト「クリエイティブセッション」を計画してください。以下の「信念構築」に関する問いを軸にアジェンダを組み立て、事業として注力すべき領域を特定し、是正のためのアクションプランを持ち帰りましょう。

ここで改めて、5つのコアビリーフと、創造的な議論を促すためのいくつかの対話領域の例をご紹介します。

• 企業への信念――長期的で持続可能な未来に向けたビジョンの提示
  1. 何が、あなたの組織の人々を鼓舞し、関与や共有への意欲を高めているのか?
  2. なぜ販売組織は、自らの時間・才能・資産を御社に投じるべきなのか?
  3. 創業者/企業のビジョンを、どこで、どのように一貫して伝えているか?
• リーダーシップへの信念――本社・フィールドを問わず、あらゆる領域で本物のリーダーシップが求められる
  1. 組織内外のリーダーそれぞれについて、パーソナルブランディングへのアプローチはどうなっているか?
  2. なぜ多くの人々が、あなたのチームのビジネス習慣を尊重し、それに倣うべきなのか?
  3. 個人としての信頼性を築くために、あなたの「インフルエンサー」たちはどこで、どのように可視化されているか?
• 製品への信念――ブランドとしての一貫性を、サービスと報酬プランに戦略的に適用する
  1. あなたの製品のユニーク・セリング・プロポジション(USP)は何か?
  2. なぜ顧客や独立販売員は、自分の影響力の輪の中で共有することにワクワクすべきなのか?
  3. 自社の差別化要因を、フィールド組織にどこで、どのように伝えているか?
• ビジネスモデルへの信念
  1. 創業者や主要な関係者は、なぜダイレクトセリングという分野に参入することを選んだのか?
  2. ダイレクトセリング業界に対する御社の長期的な見通しはどのようなものか?
  3. 組織は、業界団体をどこで、どのように推進し、関わっているか?
• 自分自身への信念
  1. 平均的なセラーのために、どのような複製(デュプリケーション)の仕組みを整えているか?
  2. なぜデジタル化とデジタルトランスフォーメーションが、御社にとって重要なのか?
  3. 人々がいる場所で称え、力を与えるために、どこで、どのようにそれを行っているか?

何よりも重要なのは、フィールドの心をつかむための具体的な行動を起こすことです。彼らの心と意識をつかみましょう。人材を定着させましょう。忘れないでください。定着率を5%高めるだけで、利益は25%から95%増加します。――ハーバード・ビジネス

私たちダイレクトセリング業界には、一つひとつの物語を通じて世界を変える力があります。ともに力を合わせれば、それは実現できます。そして、その努力には、いつだって価値があるのです!