Cómo perder a su fuerza de ventas en 90 días

Fuente: The World of Direct Selling

Escrito por Meredith Berkich. Meredith es una “campeona” de la venta directa, con una trayectoria comprobada de 30 años, tanto como distribuidora independiente como ejecutiva de alta dirección, llevando empresas desde su etapa pionera hasta convertirlas en un legado. Su pasión más profunda radica en empoderar a emprendedores y organizaciones para que alcancen su máximo potencial.

En Jenkon, Meredith se desempeña como directora de Crecimiento (Chief Growth Officer), y trabaja con la dirección corporativa en la búsqueda de soluciones para la transformación digital, la experiencia de usuario innovadora y la evolución del negocio.

Cómo perder a su fuerza de ventas en 90 días

Lo hemos visto una y otra y otra vez. Al principio, las partes interesadas clave de una empresa incipiente de venta directa AMAN el modelo de venta directa. Quedan cautivadas por la rapidez de llegada al mercado, los menores costos de puesta en marcha y la capacidad de gestionar todo el ciclo de vida del cliente de principio a fin. La dirección queda embelesada con el compromiso de la fuerza de ventas, la fidelidad de los clientes y el marketing orientado a resultados. Así, los fundadores y sus colegas definen su visión y comienzan a invertir intensamente tiempo y recursos en la ejecución de:

• El plan de negocio
• Relaciones con inversionistas
• Desarrollo de productos
• Software y tecnología
• Contrataciones corporativas

Dedican meses, y a veces años, a:

• Idear la experiencia de usuario perfecta
• Crear el sistema y las herramientas de ventas
• Diseñar la compensación y los incentivos

Todo esto para atraer AL TALENTO que llevará la visión fundacional al mundo. Los líderes que exhibirán las cualidades que otros se sienten inspirados a emular. Personas que se entregarán y aprenderán qué hace únicos a la empresa y a los productos, y lo compartirán con un entusiasmo desbordante. Y, lo más importante, personas que vivirán el éxito con tal integridad que las masas puedan actuar y seguir sus pasos. Como dijo John C. Maxwell: “Un líder es quien conoce el camino, recorre el camino y muestra el camino”. Todo ha sido creado para ellos, y la mesa está servida.

A medida que la energía se acumula, se hacen innumerables sacrificios y, finalmente, llega la hora del lanzamiento. Al principio, la pura emoción y la adrenalina impulsan a todos hacia adelante. Se celebran las victorias, se anotan los contratiempos, se implementan correcciones de rumbo y, eventualmente, el accidentado viaje en jeep se suaviza (eso esperamos) a medida que los viajeros atraviesan la parte más profunda de la selva. Al llegar al claro, la superautopista aparece en el horizonte no muy lejano y el viaje se vuelve más estable. Ese es el plan, al menos.

Pero, lamentablemente, a medida que pasa el tiempo y se dispone de suficientes datos para realizar un análisis sólido, la realidad más dura de la venta directa queda cristalinamente clara: EL LIDERAZGO SE VA. Por cien razones diferentes, la deserción (o rotación) es inevitable y, de hecho, forma parte del ADN de nuestro sector. Las cifras lo demuestran, año tras año: estamos en el negocio de la puerta giratoria.

Año 1: el 80 % de los vendedores directos se van
Año 1: el 60 % de los vendedores de venta por reuniones (party plan) se van

Y de esos vendedores que se van, más del 50 % lo hace dentro de los primeros 90 días.

Horrorizada, la dirección ejecutiva se queda preguntándose: ¿QUÉ HICIMOS MAL?

La buena noticia: La respuesta se puede resumir en una palabra
La mala noticia: Una vez que la pierde, quizás nunca la recupere

CREENCIA

O más bien, digamos… LA PÉRDIDA DE ELLA. Si bien existen numerosas soluciones disponibles para analizar formas de frenar el “desgaste de la rotación”, como se suele decir, en el fondo de todo está comprender qué es exactamente lo que construye la creencia y qué la está erosionando dentro de su organización.

La creencia es el Santo Grial de la venta directa. Después de 30 años en este sector, habiendo participado en incontables comités ejecutivos, liderando y participando en cientos de grupos focales, y habiendo analizado a fondo miles de entrevistas de salida de clientes, puedo afirmar lo siguiente sin la menor sombra de duda. El antiguo proverbio es cierto: “Sin visión, el pueblo perece”. O, en este caso, “Sin creencia, la gente se va”.

Los contratiempos, las estrategias fallidas o simplemente la mala suerte que provocan la pérdida de la creencia se presentan de todas las formas y tamaños, pero a lo largo de los años los expertos coinciden en que se agrupan en 1 de 5 categorías amplias. Entonces, si desea unirse al statu quo y perder a su fuerza de ventas en sus primeros 90 días, en realidad es bastante sencillo. Todo lo que tiene que hacer es seguir, como mínimo, dos pasos comprobados en cada uno de los cinco “cubos de creencia” y podrá lograr el objetivo:

Cubo n.º 1 Creencia en la empresa y la visión

No dedique tiempo a compartir su visión de futuro
No escuche a los expertos sobre cómo construir una cultura

Cubo n.º 2 Creencia en el liderazgo corporativo y de campo

No contrate directivos con experiencia en venta directa
No valore la marca personal ni el desarrollo del liderazgo

Cubo n.º 3 Creencia en los productos, bienes o servicios

No cree productos que sean únicos o competitivos
No proporcione materiales de marketing educativos y conformes con la normativa

Cubo n.º 4 Creencia en el modelo de negocio de venta directa

No le importe la percepción de estar compitiendo con su propio campo de ventas
No participe en asociaciones comerciales ni publicaciones, ni las apoye

Cubo n.º 5 Creencia en uno mismo

No invierta en tecnología, herramientas o transformación digital
No busque conectar ni comunicarse con los clientes o distribuidores

Recuerde: el monólogo interno que atraviesa la mente de cada persona, lo admita o no, es: ¿Puedo hacer esto? ¿Vale la pena? Tenga en cuenta que, en cada evento, en cada seminario web, en cada conversación, estas preguntas dan vueltas en la mente del talento que necesita para hacer crecer la empresa.

En un tono más serio, si esto no es lo que usted desea (y por supuesto que no lo es), aquí tiene algunos consejos de los especialistas: organice una “sesión creativa” de 2 días fuera de la oficina con su equipo ejecutivo y un consultor o asesor de una 3^.ª parte. Elabore una agenda en torno a las siguientes preguntas para construir la creencia, identifique las áreas en las que su negocio necesita enfocarse, y salga con un plan de acción correctivo.

Aquí están de nuevo las cinco creencias fundamentales, con algunas áreas de conversación sugeridas para poner en marcha la creatividad.

• Creencia en la empresa: proyectar una visión para un futuro sostenible a largo plazo
  1. ¿Qué inspira y motiva a su gente a participar y compartir?
  2. ¿Por qué debería la fuerza de ventas invertir su tiempo, talento y recursos en su empresa?
  3. ¿Dónde/cómo comunica la visión del fundador o de la empresa, de manera consistente?
• Creencia en el liderazgo: se requiere un liderazgo auténtico en todas las áreas, tanto corporativas como de campo
  1. ¿Cuál es el enfoque de marca personal, tanto para el liderazgo interno como externo?
  2. ¿Por qué deberían las masas respetar y reflejar las prácticas comerciales de su equipo?
  3. ¿Dónde/cómo tienen visibilidad sus “influenciadores” para construir credibilidad personal?
• Creencia en los productos: la integridad de la marca debe aplicarse estratégicamente a los servicios y la compensación
  1. ¿Cuál es la propuesta única de venta (PUV) de sus productos?
  2. ¿Por qué deberían los clientes y asociados sentirse entusiasmados por compartir con su círculo de influencia?
  3. ¿Dónde/cómo comunica sus diferenciadores a la organización de campo?
• Creencia en el modelo de negocio
  1. ¿Por qué eligieron los fundadores y las partes interesadas clave entrar en el espacio de la venta directa?
  2. ¿Cuál es la perspectiva a largo plazo de su empresa sobre el sector de la venta directa?
  3. ¿Dónde/cómo promueve la organización su participación con las asociaciones comerciales?
• Creencia en uno mismo
  1. ¿Qué sistema de duplicación tiene implementado para el vendedor promedio?
  2. ¿Por qué son importantes la digitalización y la transformación digital para su empresa?
  3. ¿Dónde/cómo empodera a las personas, celebrándolas en el punto en que se encuentran?

Lo más importante: tome medidas concretas para ganarse a su fuerza de ventas. Conquiste sus corazones y mentes. Retenga el talento. Recuerde, aumentar la retención en un 5 % genera un incremento de entre el 25 % y el 95 % en las ganancias. – Harvard Business

Tenemos el poder, en la venta directa, de cambiar el mundo, una historia a la vez. Juntos podemos lograrlo, ¡Y el trabajo SIEMPRE vale la pena!