Как потерять свою сбытовую организацию за 90 дней

Источник: The World of Direct Selling

Автор — Meredith Berkich. Meredith — признанный «чемпион» прямых продаж с подтверждённым 30-летним послужным списком в качестве как независимого дистрибьютора, так и топ-менеджера, ведущего компании от стадии первопроходца до устоявшегося наследия. Её глубинная страсть — раскрывать перед предпринимателями и организациями их наивысший потенциал.

В компании Jenkon Meredith занимает должность директора по росту (Chief Growth Officer), работая с руководством компаний, которые ищут решения в области цифровой трансформации, инновационного пользовательского опыта и развития бизнеса.

Как потерять свою сбытовую организацию за 90 дней

Мы наблюдали это снова и снова. В самом начале ключевые заинтересованные лица молодой компании прямых продаж ОБОЖАЮТ модель прямых продаж. Их пленяет скорость выхода на рынок, более низкие стартовые издержки, возможность управлять всем жизненным циклом клиента от начала до конца. Руководство очаровано вовлечённостью сбытовой организации, лояльностью клиентов и маркетингом, ориентированным на результат. Поэтому основатели и их коллеги формулируют своё видение и начинают активно вкладывать время и ресурсы в реализацию:

• Бизнес-плана
• Отношений с инвесторами
• Разработки продуктов
• Программного обеспечения и технологий
• Найма корпоративных сотрудников

Они посвящают месяцы, а иногда и годы:

• Продумыванию идеального пользовательского опыта
• Созданию системы продаж и инструментов
• Разработке компенсационного плана и стимулов

Всё это делается, чтобы привлечь ТАЛАНТЫ, которые понесут исходное видение в мир. Лидеров, которые продемонстрируют качества, вдохновляющие остальных на подражание. Людей, которые приложат усилия и разберутся, что делает компанию и продукты уникальными, и будут делиться этим с неудержимым энтузиазмом. И самое главное — людей, которые будут жить успехом с такой цельностью, что массы смогут последовать их примеру. Как сказал Джон Максвелл: «Лидер — это тот, кто знает путь, идёт по пути и показывает путь». Для них уже всё создано, и стол накрыт.

По мере нарастания энергии приносятся бесчисленные жертвы, и наконец наступает время запуска. Поначалу всех несёт вперёд чистое воодушевление и адреналин. Победы празднуются, неудачи фиксируются, вносятся корректировки курса, и в конце концов ухабистая поездка на джипе сглаживается (как мы надеемся), когда путники проходят через самую густую часть джунглей. Добравшись до просеки, на не таком уж далёком горизонте появляется скоростная магистраль, и путь становится более стабильным. По крайней мере, таков план.

Но, к сожалению, с течением времени, когда накапливается достаточно данных для серьёзного анализа, самая суровая реальность прямых продаж становится предельно ясной: РУКОВОДИТЕЛИ УХОДЯТ. По сотне разных причин отток (или «чёрн») неизбежен и, по сути, заложен в ДНК нашей отрасли. Цифры доказывают это год за годом: мы работаем в бизнесе «вращающейся двери».

Год №1: 80% представителей прямых продаж уходят
Год №1: 60% продавцов по системе «party plan» уходят

А из тех представителей, кто уходит, — более 50% уходят в течение первых 90 дней.

В ужасе руководство компании остаётся один на один с вопросом: ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ НЕ ТАК?

Хорошая новость: ответ можно уместить в одно слово
Плохая новость: потеряв это однажды, вы можете больше никогда этого не вернуть

УБЕЖДЁННОСТЬ

Или, точнее, УТРАТУ ЭТОГО. Хотя существует множество решений для анализа способов замедлить, как говорится, «выгорание оттока», в основе всего лежит понимание того, что именно укрепляет убеждённость, а что разрушает убеждённость внутри вашей организации.

Убеждённость — это Святой Грааль прямых продаж. За 30 лет в этой отрасли, поучаствовав в бесчисленных заседаниях исполнительных комитетов, возглавляя и участвуя в сотнях фокус-групп и изучив тысячи итоговых интервью с уходящими клиентами, я могу без тени сомнения сказать следующее. Древняя пословица верна: «Без видения народ гибнет». Или, в данном случае: « Без убеждённости люди уходят ».

Промахи, неудачные стратегии или просто невезение, приводящие к утрате убеждённости, бывают самыми разными, но за годы наблюдений эксперты сходятся во мнении, что все они укладываются в одну из 5 широких категорий. Так что, если вы хотите присоединиться к большинству и терять свою сбытовую организацию в первые 90 дней, это действительно очень просто. Всё, что нужно, — следовать как минимум двум проверенным шагам в каждой из пяти «корзин убеждённости», и цель будет достигнута:

Корзина №1 Убеждённость в компании и видении

Не тратьте время на то, чтобы делиться своим видением будущего
Не слушайте экспертов о построении культуры

Корзина №2 Убеждённость в руководстве компании и полевых лидерах

Не нанимайте руководителей с опытом в прямых продажах
Не цените личный бренд и развитие лидерских качеств

Корзина №3 Убеждённость в продуктах, товарах или услугах

Не создавайте уникальные или конкурентоспособные продукты
Не предоставляйте образовательные, соответствующие требованиям маркетинговые материалы

Корзина №4 Убеждённость в бизнес-модели прямых продаж

Не заботьтесь о том, как воспринимается конкуренция с вашей полевой организацией
Не участвуйте в отраслевых ассоциациях и изданиях и не поддерживайте их

Корзина №5 Убеждённость в себе

Не инвестируйте в технологии, инструменты или цифровую трансформацию
Не стремитесь налаживать связь и общение с клиентами или дистрибьюторами

Помните: внутренний монолог, звучащий в голове каждого человека, признаёт он это или нет: Смогу ли я это сделать? Стоит ли оно того? Держите в уме, что на каждом мероприятии, на каждом вебинаре, в каждом разговоре эти вопросы крутятся в головах тех талантливых людей, которые нужны вам для роста компании.

Если говорить серьёзно — если это не то, чего вы хотите (а это, конечно же, не так), вот совет от специалистов: запланируйте двухдневную выездную «творческую сессию» с вашей исполнительной командой и консультантом или советником со стороны (3^rd party). Постройте повестку вокруг приведённых ниже вопросов по укреплению убеждённости, определите области, требующие внимания вашего бизнеса, и выйдите из сессии с планом корректирующих действий.

Вот ещё раз пять базовых убеждений с несколькими предложенными темами для обсуждения, чтобы запустить творческий процесс.

• Убеждённость в компании — формирование видения долгосрочного устойчивого будущего
  1. Что вдохновляет и мотивирует ваших людей вовлекаться и делиться?
  2. Почему сбытовая организация должна вкладывать своё время/талант/средства в вашу компанию?
  3. Где и как вы последовательно доносите видение основателя/компании?
• Убеждённость в руководстве — подлинное лидерство необходимо во всех областях, как корпоративных, так и полевых
  1. Каков подход к личному бренду для лидеров как внутри компании, так и в поле?
  2. Почему массы должны уважать и перенимать деловые практики вашей команды?
  3. Где и как ваши «инфлюенсеры» проявляют видимость, чтобы укрепить личное доверие?
• Убеждённость в продуктах — целостность бренда, стратегически применяемая к услугам и компенсационному плану
  1. В чём заключается уникальное торговое предложение (УТП) ваших продуктов?
  2. Почему клиенты и партнёры должны с воодушевлением делиться ими со своим кругом влияния?
  3. Где и как вы доносите свои отличия до полевой организации?
• Убеждённость в бизнес-модели
  1. Почему основатели и ключевые заинтересованные лица решили выйти на рынок прямых продаж?
  2. Каковы долгосрочные перспективы вашей компании в секторе прямых продаж?
  3. Где и как организация продвигает отраслевые ассоциации и взаимодействует с ними?
• Убеждённость в себе
  1. Какая система дублирования есть у вас для рядового представителя?
  2. Почему цифровизация и цифровая трансформация важны для вашей компании?
  3. Где и как вы расширяете возможности людей, признавая их заслуги на том этапе, где они находятся?

Самое главное — предпринимайте конкретные действия, чтобы завоевать полевую организацию. Завоюйте их сердца и умы. Удерживайте таланты. Помните: увеличение удержания на 5% приводит к росту прибыли на 25–95%. — Harvard Business

У нас, в прямых продажах, есть сила менять мир — одна история за раз. Вместе мы можем это сделать, и эта работа ВСЕГДА того стоит!