如何在90天内失去您的销售团队

来源：《直销世界》

作者：Meredith Berkich。Meredith 是一位在直销行业拥有30年成功经验的“拥护者”，曾同时担任独立经销商和高管职位，带领企业从开创者成长为传承典范。她内心深处的热忱在于帮助企业家和组织充分发挥其最大潜力。

在Jenkon，Meredith 担任首席增长官，与寻求数字化转型、创新用户体验及业务演进解决方案的企业领导层紧密合作。

如何在90天内失去您的销售团队

这样的情形我们见过一次又一次。在起步阶段，一家新兴直销公司的核心利益相关者都热爱直销模式。他们为快速上市、更低的启动成本，以及能够从始至终管理整个客户生命周期的能力所深深吸引。领导层为销售团队的参与度、客户黏性以及以结果为导向的营销所着迷。于是，创始人及其同事们明确愿景，并开始大量投入时间和资源来执行：

• 商业计划
• 投资者关系
• 产品开发
• 软件与技术
• 企业招聘

他们投入数月甚至数年的时间：

• 构思完美的用户体验
• 创建销售系统与工具
• 设计奖金制度与激励方案

这一切都是为了吸引能够将这一根基愿景带向世界的人才。这些领导者将展现出令他人受到启发并愿意效仿的品质。这些人将全力投入，深入了解是什么让公司和产品与众不同，并以满腔热情去分享。最重要的是，这些人将以如此正直的方式践行成功，使大众能够采取行动并追随他们的脚步。正如 John C. Maxwell 所说：“领导者是知道路在何方、亲自前行、并引领他人前行的人。”一切都已为他们准备就绪，舞台已经搭好。

随着热情不断高涨，无数的牺牲随之而来，终于——启动的时刻到了。起初，纯粹的兴奋与肾上腺素推动着每一个人前行。胜利被庆祝，挫折被记录，路线不断被修正，最终（我们希望）当旅行者穿越丛林最深处后，颠簸的吉普车之旅会逐渐平稳下来。抵达空地后，高速公路便出现在不远的地平线上，旅程也随之变得更加稳定。至少，计划是这样的。

但遗憾的是，随着时间推移，当积累了足够的数据可以进行扎实分析时，直销行业最残酷的现实变得一目了然：领导层离开了。出于上百种不同的原因，人员流失（或称为流失率）是不可避免的，实际上，它就存在于我们这个行业的基因之中。数据一年又一年地证明，我们所从事的是一门“旋转门”生意。

第一年：80%的直销从业者离开
第一年：60%的家庭聚会式销售从业者离开

而在这些离开的销售人员中——超过50%的人在最初90天内就已离开。

惊恐之余，高管们不禁扪心自问：我们到底做错了什么？

好消息是： 答案可以用一个词来概括
坏消息是： 一旦失去它，你可能再也找不回来

信念

或者说得更准确些……是信念的丧失。虽然市场上有许多解决方案可以用来分析如何减缓所谓的“流失燃烧”，但问题的核心在于要理解，究竟是什么在您的组织内建立信念，又是什么在侵蚀信念。

信念是直销行业的圣杯。在这个行业深耕30年，参加过无数次高管委员会会议，主持并参与过数百场焦点小组讨论，并仔细研究过数千份客户离职访谈之后，我可以毫不犹豫地说出以下这句话。古老的箴言是真实的：没有异象，民就放肆。而在这里，则可以说：没有信念，人就离开。

导致信念丧失的失误、失败的策略，或者纯粹的运气不佳，形式多种多样，但多年来专家们一致认为，这些情况可以归纳为5大类。因此，如果您也想加入这一现状，在最初90天内失去您的销售团队，其实非常简单。您只需在五个“信念桶”中的每一个里，遵循至少两个行之有效的做法，即可实现这一目标：

信念桶 #1 对公司与愿景的信念

不要花时间分享您对未来的愿景
不要听取专家关于建设企业文化的建议

信念桶 #2 对公司与一线领导层的信念

不要聘用具有直销经验的管理人员
不要重视个人品牌或领导力发展

信念桶 #3 对产品、商品或服务的信念

不要打造独特或具有竞争力的产品
不要提供具有教育意义且合规的营销材料

信念桶 #4 对直销商业模式的信念

不要在意外界对您与一线团队竞争的看法
不要参与或支持行业协会或行业出版物

信念桶 #5 对自我的信念

不要投资于技术、工具或数字化转型
不要设法与客户或经销商建立联系或沟通

请记住：无论承认与否，每个人内心都在进行这样的自我对话：我能做到吗？这值得吗？请牢记，在每一场活动、每一次网络研讨会、每一次对话中——这些问题都在您需要用来发展企业的人才心中不断萦绕。

更严肃地说，如果这并不是您想要的结果（当然，它不是），以下是一些专家的建议：与您的高管团队以及一位第3^rd方顾问或顾问一起，规划一场为期两天的异地“创意研讨会”。围绕以下有助于建立信念的问题制定议程，找出您业务中需要重点关注的领域，并最终形成一份纠正行动计划。

以下再次列出这五大核心信念，并附上一些建议的探讨方向，以激发创意灵感。

• 对公司的信念——为长期、可持续的未来描绘愿景
  1. 是什么激励并推动您的团队参与和分享？
  2. 销售团队为什么应该将时间/才能/财富投资于您的公司？
  3. 您在何处/如何持续地传达创始人/公司的愿景？
• 对领导层的信念——公司层面和一线都需要真实可信的领导力
  1. 无论是内部领导者还是外部领导者，个人品牌建设的方法是什么？
  2. 大众为什么应该尊重并效仿您团队的经营方式？
  3. 您的“网红”在何处/如何展现，以建立个人可信度？
• 对产品的信念——品牌的完整性应战略性地体现在服务和奖金制度之中
  1. 您产品的独特销售主张（USP）是什么？
  2. 顾客和伙伴为什么会乐于与自己的影响力圈子分享？
  3. 您在何处/如何向一线组织传达您的差异化优势？
• 对商业模式的信念
  1. 创始人及核心利益相关者当初为何选择进入直销领域？
  2. 贵公司对直销行业的长期展望是什么？
  3. 组织在何处/如何推广并参与行业协会的活动？
• 对自我的信念
  1. 您为普通销售人员提供了怎样的可复制系统？
  2. 数字化与数字化转型为何对贵公司如此重要？
  3. 您在何处/如何赋能您的团队成员，并在他们所处的阶段给予肯定？

最重要的是，采取切实的行动来赢得一线团队。赢得他们的心与思想。留住人才。请记住，将留存率提高5%，可带来25%到95%的利润增长。——哈佛商业评论

在直销行业，我们有能力一次一个故事地去改变世界。我们可以携手做到这一点，而且这份努力永远都是值得的！