Comment perdre votre force de vente en 90 jours

Source : The World of Direct Selling

Rédigé par Meredith Berkich. Meredith est une « championne » de la vente directe, forte d'un parcours éprouvé de 30 ans, à la fois en tant que distributrice indépendante et dirigeante de haut niveau, accompagnant des entreprises depuis leurs débuts pionniers jusqu'à leur statut d'entreprises historiques. Sa passion profonde consiste à donner aux entrepreneurs et aux organisations les moyens d'atteindre leur plus haut potentiel.

Chez Jenkon, Meredith occupe le poste de Chief Growth Officer, travaillant aux côtés des dirigeants d'entreprise à la recherche de solutions en matière de transformation numérique, d'expérience utilisateur innovante et d'évolution de leur activité.

Comment perdre votre force de vente en 90 jours

Nous l'avons observé encore, et encore, et encore. Au départ, les principales parties prenantes d'une jeune entreprise de vente directe ADORENT ce modèle. Elles sont séduites par la rapidité de mise sur le marché, les coûts de démarrage réduits, et la capacité à gérer l'intégralité du cycle de vie client, du début à la fin. Les dirigeants s'enthousiasment pour l'engagement de la force de vente, la fidélité des clients et un marketing axé sur les résultats. Les fondateurs et leurs collaborateurs définissent alors leur vision et commencent à investir massivement temps et ressources dans la mise en œuvre :

• Le plan d'affaires
• Les relations avec les investisseurs
• Le développement des produits
• Les logiciels et technologies
• Le recrutement des équipes du siège

Ils consacrent des mois, parfois des années, à :

• Imaginer l'expérience utilisateur parfaite
• Créer le système de vente et les outils associés
• Concevoir la rémunération et les incitations

Tout cela dans le but d'attirer LES TALENTS qui porteront cette vision fondatrice à travers le monde. Les leaders qui incarneront les qualités que les autres seront inspirés d'imiter. Des personnes qui s'investiront pour comprendre ce qui rend l'entreprise et ses produits uniques, et qui les partageront avec un enthousiasme débordant. Et surtout, des individus qui vivront la réussite avec une telle intégrité que la foule pourra passer à l'action et suivre leurs traces. Comme le disait John C. Maxwell « Un leader est celui qui connaît le chemin, qui emprunte le chemin, et qui montre le chemin. » Tout a été préparé pour eux, la table est mise.

Tandis que l'énergie monte, d'innombrables sacrifices sont consentis, et vient enfin – l'heure du lancement. Au départ, l'excitation pure et l'adrénaline portent tout le monde. On célèbre les victoires, on note les revers, on ajuste la trajectoire, et finalement, la route cahoteuse s'aplanit (espère-t-on) à mesure que les voyageurs traversent la partie la plus dense de la jungle. Une fois la clairière atteinte, l'autoroute se dessine à l'horizon, pas si lointain, et le parcours devient plus stable. C'est du moins le plan prévu.

Mais malheureusement, à mesure que le temps passe et que suffisamment de données s'accumulent pour permettre une analyse solide, la réalité la plus rude de la vente directe apparaît en pleine lumière : LES LEADERS PARTENT. Pour une centaine de raisons différentes, l'attrition (ou le churn) est inévitable et fait, en réalité, partie de l'ADN de notre secteur. Les chiffres le prouvent, année après année : nous sommes dans un secteur à portes tournantes.

Année n°1 : 80 % des vendeurs directs partent
Année n°1 : 60 % des vendeuses en réunions à domicile partent

Et parmi ces vendeurs qui partent – plus de 50 % d'entre eux partent au cours des 90 premiers jours.

Horrifiés, les dirigeants se retrouvent à se demander : QU'AVONS-NOUS FAIT DE MAL ?

La bonne nouvelle : La réponse tient en un seul mot
La mauvaise nouvelle : Une fois perdu, on ne le retrouve peut-être jamais

LA CONVICTION

Ou plutôt devrions-nous dire… SA PERTE. S'il existe de nombreuses solutions pour analyser les moyens de ralentir ce que l'on appelle le « churn qui brûle », l'essentiel reste de comprendre précisément ce qui construit la conviction, et ce qui l'érode au sein de votre organisation.

La conviction est le Graal de la vente directe. Après 30 ans dans ce secteur, ayant siégé au sein d'innombrables comités de direction, animé et participé à des centaines de groupes de discussion, et étudié des milliers d'entretiens de départ de clients, je peux affirmer ce qui suit sans l'ombre d'un doute. L'antique proverbe est vrai : « Sans vision, le peuple périt ». Ou, dans notre cas, « Sans conviction, les gens partent ».

Les mésaventures, les stratégies ratées ou tout simplement la malchance qui entraînent une perte de conviction prennent des formes et des ampleurs diverses, mais au fil des années, les experts s'accordent à dire qu'elles se répartissent en 1 des 5 grandes catégories. Alors, si vous souhaitez rejoindre le statu quo et perdre votre force de vente au cours de ses 90 premiers jours, c'est en réalité très simple. Il vous suffit de suivre au minimum deux étapes éprouvées dans chacun des cinq « réservoirs de conviction » pour atteindre cet objectif :

Réservoir n°1 La conviction envers l'entreprise et sa vision

Ne consacrez pas de temps à partager votre vision de l'avenir
N'écoutez pas les experts sur la construction d'une culture d'entreprise

Réservoir n°2 La conviction envers la direction du siège et du terrain

Ne recrutez pas de managers ayant une expérience de la vente directe
N'accordez pas de valeur à la marque personnelle ni au développement du leadership

Réservoir n°3 La conviction envers les produits, biens ou services

Ne créez pas de produits uniques ou compétitifs
Ne fournissez pas de supports marketing pédagogiques et conformes

Réservoir n°4 La conviction envers le modèle économique de la vente directe

Ne vous souciez pas de l'image de concurrence avec votre propre réseau
Ne vous impliquez pas et ne soutenez pas les associations professionnelles ni les publications du secteur

Réservoir n°5 La conviction en soi

N'investissez pas dans la technologie, les outils ou la transformation numérique
Ne cherchez pas à entrer en contact ou à communiquer avec les clients ou les distributeurs

Rappelez-vous : le monologue intérieur qui traverse l'esprit de chaque personne, qu'elle l'admette ou non : Suis-je capable de le faire ? Est-ce que cela en vaut la peine ? Gardez à l'esprit qu'à chaque événement, chaque webinaire, chaque conversation – ces questions traversent l'esprit des talents dont vous avez besoin pour développer votre entreprise.

Plus sérieusement, si ce n'est pas le résultat que vous recherchez (et bien sûr, ce n'est pas le cas), voici un conseil de nos spécialistes : organisez une « session créative » de 2 jours, hors site, avec votre équipe de direction et un consultant ou conseiller 3^e partie. Bâtissez un ordre du jour autour des questions suivantes, propices à construire la conviction, identifiez les domaines sur lesquels votre entreprise doit se concentrer, et repartez avec un plan d'action correctif.

Voici de nouveau les cinq convictions fondamentales, accompagnées de quelques pistes de réflexion suggérées pour stimuler la créativité.

• La conviction envers l'entreprise – Projeter une vision pour un avenir durable et à long terme
  1. Qu'est-ce qui inspire et motive vos équipes à s'engager et à partager ?
  2. Pourquoi la force de vente devrait-elle investir son temps, ses talents et ses ressources dans votre entreprise ?
  3. Où/Comment communiquez-vous, de façon cohérente, la vision du fondateur et de l'entreprise ?
• La conviction envers le leadership – Un leadership authentique est requis à tous les niveaux, au siège comme sur le terrain
  1. Quelle est votre approche de la marque personnelle, tant en interne qu'à l'extérieur, pour vos dirigeants ?
  2. Pourquoi le plus grand nombre devrait-il respecter et refléter les pratiques commerciales de votre équipe ?
  3. Où/Comment vos « influenceurs » se rendent-ils visibles pour bâtir leur crédibilité personnelle ?
• La conviction envers les produits – Une intégrité de marque à appliquer stratégiquement aux services et à la rémunération
  1. Quelle est la proposition de vente unique (USP) de vos produits ?
  2. Pourquoi vos clients et associés devraient-ils être enthousiastes à l'idée de partager avec leur cercle d'influence ?
  3. Où/Comment communiquez-vous vos éléments différenciateurs à votre réseau de terrain ?
• La conviction envers le modèle économique
  1. Pourquoi les fondateurs et les principales parties prenantes ont-ils choisi de se lancer dans la vente directe ?
  2. Quelle est la vision à long terme de votre entreprise pour le secteur de la vente directe ?
  3. Où/Comment votre organisation fait-elle la promotion des associations professionnelles et s'y engage-t-elle ?
• La conviction en soi
  1. Quel système de duplication avez-vous mis en place pour le vendeur moyen ?
  2. Pourquoi la numérisation et la transformation numérique sont-elles importantes pour votre entreprise ?
  3. Où/Comment donnez-vous du pouvoir à vos équipes, en les valorisant là où elles en sont ?

Et surtout, passez à l'action concrète pour conquérir votre réseau de terrain. Gagnez les cœurs et les esprits. Fidélisez les talents. Rappelez-vous, augmenter la fidélisation de 5 % entraîne une hausse des profits de 25 à 95 %. – Harvard Business

Nous avons, dans la vente directe, le pouvoir de changer le monde, une histoire à la fois. Ensemble, nous pouvons y arriver, ET cela EN vaut toujours la peine !