Come Perdere la Propria Rete di Vendita in 90 Giorni

Fonte: The World of Direct Selling

Scritto da Meredith Berkich. Meredith è una “campionessa” della vendita diretta, con un comprovato percorso trentennale sia come incaricata indipendente sia come dirigente C-level, guidando aziende dalla fase pionieristica fino alla consolidazione. La sua passione più profonda è dare potere a imprenditori e organizzazioni affinché raggiungano il loro massimo e migliore potenziale.

In Jenkon, Meredith ricopre il ruolo di Chief Growth Officer, collaborando con la leadership aziendale alla ricerca di soluzioni per la trasformazione digitale, un’esperienza utente innovativa e l’evoluzione del business.

Come Perdere la Propria Rete di Vendita in 90 Giorni

L’abbiamo visto ripetersi ancora e ancora. All’inizio, gli stakeholder chiave di una neonata azienda di vendita diretta AMANO il modello della vendita diretta. Sono affascinati dalla velocità di lancio sul mercato, dai costi di avvio più contenuti, dalla possibilità di gestire l’intero ciclo di vita del cliente dall’inizio alla fine. La leadership è entusiasta del coinvolgimento della rete di vendita, della fidelizzazione dei clienti e di un marketing orientato ai risultati. Così, i fondatori e i loro colleghi definiscono la propria visione e iniziano a investire pesantemente tempo e risorse nella realizzazione di:

• Il Business Plan
• Le Relazioni con gli Investitori
• Lo Sviluppo dei Prodotti
• Software & Tecnologia
• Le Assunzioni Aziendali

Dedicano mesi, a volte anni:

• Ideare l’esperienza utente perfetta
• Creare il sistema e gli strumenti di vendita
• Progettare il piano compensi e gli incentivi

Tutto questo per attrarre IL TALENTO che porterà la visione fondativa nel mondo. I leader che dimostreranno le qualità che ispirano gli altri a emularli. Persone che si impegneranno per imparare cosa rende unici l’azienda e i prodotti e che condivideranno tutto ciò con entusiasmo sfrenato. Soprattutto, individui che vivranno il successo con un’integrità tale che le masse possano agire e seguirne le orme. Come afferma John C. Maxwell “Un leader è colui che conosce la strada, percorre la strada e mostra la strada.” Tutto è stato creato per loro, e la tavola è apparecchiata.

Mentre l’energia cresce, vengono fatti innumerevoli sacrifici e, finalmente, arriva il momento del lancio. All’inizio, la pura eccitazione e l’adrenalina spingono tutti in avanti. Le vittorie vengono celebrate, le battute d’arresto annotate, le correzioni di rotta implementate, e alla fine il viaggio accidentato in fuoristrada si appiana (si spera) man mano che i viaggiatori attraversano la parte più profonda della giungla. Al raggiungimento della radura, la superstrada appare all’orizzonte non troppo lontano e il percorso diventa più stabile. Questo, almeno, è il piano.

Ma sfortunatamente, con il passare del tempo, e quando ci sono dati sufficienti per condurre un’analisi solida, la realtà più dura della vendita diretta diventa cristallina: LA LEADERSHIP SE NE VA. Per cento ragioni diverse, l’abbandono (o churn) è inevitabile ed è, di fatto, nel DNA del nostro settore. I numeri lo dimostrano, anno dopo anno: siamo nel business della porta girevole.

Anno n. 1: l’80% degli operatori di vendita diretta se ne va
Anno n. 1: il 60% degli operatori del party plan se ne va

E di questi operatori che se ne vanno – oltre il 50% lo fa entro i primi 90 giorni.

Inorridita, la dirigenza si ritrova a chiedersi: COSA ABBIAMO SBAGLIATO?

La buona notizia: La risposta si può riassumere in una parola
La cattiva notizia: Una volta persa, potreste non riottenerla mai più

LA FIDUCIA

O meglio, dovremmo dire… LA SUA PERDITA. Sebbene esistano molte soluzioni disponibili per analizzare i modi per rallentare il “logorio del churn”, come si suol dire, il fulcro di tutto sta nel capire cosa esattamente costruisce la fiducia e cosa la erode all’interno della vostra organizzazione.

La fiducia è il Santo Graal della vendita diretta. Dopo 30 anni in questo settore, avendo partecipato a innumerevoli comitati esecutivi, guidato e preso parte a centinaia di focus group, e analizzato migliaia di interviste di uscita ai clienti, posso affermare quanto segue senza ombra di dubbio. L’antico proverbio è vero: “Senza visione, il popolo perisce”. O, in questo caso, “Senza fiducia, le persone se ne vanno”.

Gli incidenti di percorso, le strategie fallite o la semplice sfortuna che causano la perdita di fiducia si presentano in tutte le forme e dimensioni, ma nel corso degli anni gli esperti concordano nel farli rientrare in 1 di 5 ampie categorie. Quindi, se volete unirvi allo status quo perdendo la vostra rete di vendita nei primi 90 giorni, è davvero piuttosto semplice. Tutto ciò che dovete fare è seguire almeno due passaggi comprovati in ciascuno dei cinque “Contenitori della Fiducia” e potrete raggiungere l’obiettivo:

Contenitore n. 1 Fiducia nell’Azienda e nella Visione

Non dedicate tempo a condividere la vostra visione per il futuro
Non ascoltate gli esperti su come costruire una cultura aziendale

Contenitore n. 2 Fiducia nella Leadership Aziendale e sul Campo

Non assumete manager con esperienza nella vendita diretta
Non date valore al personal brand o allo sviluppo della leadership

Contenitore n. 3 Fiducia nei Prodotti, nei Beni o nei Servizi

Non create prodotti unici o competitivi
Non fornite materiali di marketing formativi e conformi

Contenitore n. 4 Fiducia nel Modello di Business della Vendita Diretta

Non curatevi della percezione di competere con la vostra rete
Non coinvolgete né supportate associazioni di categoria o pubblicazioni di settore

Contenitore n. 5 Fiducia in Se Stessi

Non investite in tecnologia, strumenti o trasformazione digitale
Non cercate di entrare in contatto o comunicare con clienti o distributori

Ricordate: il monologo interiore che attraversa la mente di ogni persona, che lo ammetta o meno: Riesco a farcela? Ne vale la pena? Tenete presente che a ogni evento, in ogni webinar, in ogni conversazione, queste domande scorrono nella mente del Talento di cui avete bisogno per far crescere l’impresa.

In tono più serio, se non è questo che volete (e ovviamente non lo è), ecco alcuni consigli degli specialisti: pianificate una “Sessione Creativa” di 2 giorni, fuori sede, con il vostro team esecutivo e un consulente o advisor esterno (3^rd party). Costruite un’agenda intorno alle seguenti domande per la costruzione della fiducia, identificate le aree su cui la vostra azienda deve concentrarsi e ripartite con un piano d’azione correttivo.

Ecco di nuovo le cinque convinzioni fondamentali, con alcuni spunti di conversazione suggeriti per stimolare la creatività.

• Fiducia nell’Azienda – Definire la visione per un futuro sostenibile e a lungo termine
  1. Cosa ispira e motiva le vostre persone a coinvolgersi e condividere?
  2. Perché la rete di vendita dovrebbe investire il proprio tempo/talento/risorse nella vostra azienda?
  3. Dove/Come comunicate in modo coerente la visione del fondatore/dell’azienda?
• Fiducia nella Leadership – È richiesta una leadership autentica in tutte le aree, aziendale e sul campo
  1. Qual è l’approccio al personal branding sia per la leadership interna sia per quella sul campo?
  2. Perché le masse dovrebbero rispettare e rispecchiare le pratiche commerciali del vostro team?
  3. Dove/Come si rendono visibili i vostri “influencer” per costruire credibilità personale?
• Fiducia nei Prodotti – Integrità del brand da applicare strategicamente a servizi e compensi
  1. Qual è la Unique Selling Proposition (USP) dei vostri prodotti?
  2. Perché clienti e incaricati dovrebbero essere entusiasti di condividere con la propria cerchia di influenza?
  3. Dove/Come comunicate i vostri elementi distintivi all’organizzazione sul campo?
• Fiducia nel Modello di Business
  1. Perché i fondatori e gli stakeholder chiave hanno scelto di entrare nel settore della vendita diretta?
  2. Qual è la visione a lungo termine della vostra azienda sul settore della vendita diretta?
  3. Dove/Come l’organizzazione promuove e si impegna con le associazioni di categoria?
• Fiducia in Se Stessi
  1. Quale sistema di duplicazione avete predisposto per il venditore medio?
  2. Perché la digitalizzazione e la trasformazione digitale sono importanti per la vostra azienda?
  3. Dove/Come date potere alle persone, celebrandole per come e dove sono?

Soprattutto, intraprendete azioni concrete per conquistare la rete sul campo. Conquistatene i cuori e le menti. Trattenete il talento. Ricordate, un aumento della fidelizzazione del 5% porta a un incremento del profitto tra il 25 e il 95%. – Harvard Business

Nella vendita diretta abbiamo il potere di cambiare il mondo, una storia alla volta. Insieme possiamo farcela, E il lavoro VALE sempre la pena!