En 100 palabras: el paso más crucial para recuperar el éxito

Fuente: World of Direct Selling

La pandemia trajo una ola de optimismo a la industria de la venta directa, con numerosos indicadores de desempeño que sugerían un futuro prometedor. Sin embargo, esas altas expectativas no se han materializado por completo. Aunque el siguiente gráfico no captura a toda la industria, ofrece una visión general del panorama actual.

A pesar de los desafíos, creo firmemente en la resiliencia de este modelo de negocio, que ha demostrado su fortaleza una y otra vez. No obstante, para que las empresas de venta directa prosperen en la era pospandemia, se necesitan cambios significativos.

Para explorar esto, planteé una pregunta a un panel de líderes de la industria: «Si una empresa de venta directa le pidiera consejo sobre el paso más crucial que debe dar para recuperar su éxito anterior, ¿qué le recomendaría y por qué?»

Este artículo recopila sus insights sobre las estrategias esenciales que las empresas deberían adoptar para recuperar y superar sus logros anteriores.

Robert Cavitt, CEO de Jenkon

«En última instancia, nuestro mundo comienza y termina con los consumidores finales. Los mercados de 2025 y de los años siguientes exigen destacar entre el ruido digital que bombardea a los clientes minoristas. La respuesta es desarrollar relaciones de valor agregado con sus consumidores. Ponga especial énfasis en crear un sentido de comunidad, idealmente en torno a causas comunes. Todos somos influencers en nuestras propias vidas. Algunos llegan a más personas que otros. Pero todos los clientes son vínculos vitales, y conexiones únicas, con nuevos consumidores en el mundo digital de hoy. Aprovechar contenido de marketing «compartible» sobre sus productos y la filantropía corporativa relacionada, combinado con programas de recompensas simples y comprensibles, enderezará el rumbo de su barco y creará estabilidad a largo plazo.»

Mike Christensen, Vicepresidente de Ventas de InfoTrax

«Para recuperar su éxito anterior, una empresa de venta directa debería adoptar la metodología de sistemas tecnológicos de comprar frente a construir, por su velocidad, eficiencia de costos y flexibilidad. Comprar tecnología ya construida permite un despliegue rápido, lo que reduce el tiempo de salida al mercado y posibilita una rápida adaptación a los cambios. Es rentable, al evitar los altos gastos del desarrollo interno y del mantenimiento continuo. Las soluciones prediseñadas ofrecen funciones avanzadas y escalabilidad, cruciales para gestionar el crecimiento del negocio. Además, este enfoque permite a la empresa concentrarse en sus actividades principales, aprovechando la experiencia del proveedor para el soporte y la seguridad. Al minimizar los riesgos y garantizar el acceso a tecnología de vanguardia, la empresa puede mejorar la eficiencia operativa y la competitividad

George Elfond, Cofundador y CEO de Rallyware

«Para prosperar en 2025, las empresas de venta directa deben aprovechar las herramientas digitales para el crecimiento y la escalabilidad. Las plataformas tecnológicas fragmentadas desperdician oportunidades y reducen la eficiencia de los distribuidores. He visto de primera mano cómo una transformación digital estratégica puede cambiar el rumbo. Al unificar los sistemas, las empresas pueden ofrecer insights en tiempo real que impulsan decisiones informadas y cambios de comportamiento positivos. El uso eficaz de los datos adapta las estrategias, mejora el compromiso de los clientes y permite respuestas ágiles al mercado. Centralizar las experiencias digitales no es solo una mejora tecnológica: se trata de empoderar a sus distribuidores y obtener una ventaja competitiva. Un ecosistema digital unificado es la piedra angular del éxito sostenido en nuestra industria en rápida evolución.»

Tamuna Gabilaia, Directora Ejecutiva y COO de la WFDSA (Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa)

«En el acelerado entorno competitivo de hoy, donde cada día surgen novedades y todos persiguen a los mismos clientes, la clave del éxito es la flexibilidad y la adaptabilidad. Usar las tecnologías más recientes y enfocarse siempre en los clientes es crucial: ellos son el corazón de todo negocio. Las empresas necesitan innovar continuamente, personalizar su enfoque y mantenerse receptivas a las necesidades cambiantes de los clientes. La venta directa es única porque adoptamos la tecnología mientras mantenemos un trato personal con los clientes. Esta conexión humana genera confianza y lealtad, creando relaciones sólidas que hacen que los clientes regresen. Sin embargo, quiero enfatizar que ser adaptable y rápido para implementar los cambios necesarios es esencial para prosperar hoy.»

Marios Iacovou, CEO de Filuet

«En el mundo actual, es crucial apoyarse en expertos para mantenerse relevante. Las empresas de venta directa deberían concentrarse en lo que mejor saben hacer: ofrecer excelentes productos, marketing y planes de compensación. Tradicionalmente, la subcontratación era más común en la manufactura. Sin embargo, para lograr el crecimiento ahora, es esencial subcontratar la expansión internacional, las operaciones y las soluciones tecnológicas. Ante la nueva realidad de complejidad geopolítica, la rápida evolución de las soluciones tecnológicas localizadas y los excesivos requisitos de cumplimiento, los vendedores directos ya no pueden depender únicamente de la experiencia interna para expandirse a mercados nuevos y lucrativos. La subcontratación debe adoptarse como un enfoque estratégico, no solo como un remedio.»

Daniel Jensen, Presidente de Dan Jensen Consulting

«En mis 45 años asesorando a cientos de empresas, he descubierto que la clave para recuperar el éxito radica en comprender las causas raíz de los desafíos que le afectan hoy. Si usted se siente enfermo, el primer paso del tratamiento es siempre el diagnóstico de un médico competente. Recomiendo encontrar a un profesional competente con amplia experiencia en la industria, externo a su organización, que le ayude a evaluar las causas subyacentes y le recomiende soluciones específicas para recuperar el impulso. Los profesionales internos a veces no logran ver los verdaderos problemas en juego.»

Jay Leisner, Presidente de Sylvina Consulting

«El éxito anterior pertenece al pasado. El nuevo éxito requiere adaptarse a una nueva realidad. Su negocio necesita cambiar para crecer. El crecimiento proviene de aumentos en el número tanto de representantes como de clientes, y de aumentos en el valor de por vida de ambos. En EE. UU., hoy hay menos demanda de oportunidades de mercadeo en red, por lo que su crecimiento vendrá de aumentos en el número de clientes y en el valor de por vida de los clientes. Los cambios en el plan de compensación y la introducción de una oportunidad de superafiliado pueden ayudar, pero enfocarse en la diferenciación del producto y en aumentar el valor de por vida del cliente es igual de importante. Podemos ayudarle en todas las áreas.»

Brian Palmer, CEO de Think Box

«El paso más crucial para que una empresa de venta directa recupere su éxito anterior es volver a enfocarse en la experiencia tecnológica del cliente. Esto implica no solo mejorar la calidad y el valor de la tecnología, sino también garantizar un servicio y un soporte excepcionales. Interactuar con los clientes mediante contactos personalizados y aprovechar la tecnología para agilizar los procesos puede reconstruir la confianza y la lealtad. Al priorizar el recorrido del cliente, las empresas pueden fomentar relaciones duraderas e impulsar un crecimiento sostenible.»

«La empresa de venta directa que adopte la experiencia del cliente, la transformación digital y la marca personal para los vendedores dominará el mercado. Los clientes contentos pagan las cuentas porque hablan bien de usted, traen a sus amigos y regresan con frecuencia. Las herramientas digitales adecuadas mejoran la experiencia, agilizan las operaciones y brindan insights críticos sobre los comportamientos y las percepciones. Agregue el ingrediente secreto de la capacitación en marca personal, que ayuda a los vendedores a ser verdaderamente cercanos y auténticos, y tendrá la nueva receta para generar un nuevo impulso, recuperar el éxito y dormir mejor con menos riesgo regulatorio en mente.»