В 100 словах: самый важный шаг для возвращения успеха

Источник: World of Direct Selling

Пандемия принесла волну оптимизма в индустрию прямых продаж: многочисленные показатели эффективности указывали на многообещающее будущее. Однако эти высокие ожидания не оправдались в полной мере. Хотя приведённый ниже график не охватывает всю индустрию целиком, он даёт общее представление о текущей ситуации.

Несмотря на трудности, я твёрдо верю в устойчивость этой бизнес-модели, которая неоднократно доказывала свою силу. Тем не менее, чтобы компании прямых продаж процветали в постпандемийную эпоху, необходимы значительные изменения.

Чтобы изучить этот вопрос, я задал группе отраслевых лидеров следующий вопрос: «Если бы компания прямых продаж обратилась к вам за советом о самом важном шаге для возвращения былого успеха, что бы вы порекомендовали и почему?»

В этой статье собраны их мнения о ключевых стратегиях, которые компаниям следует принять, чтобы вернуть и превзойти свои прежние достижения.

Robert Cavitt, генеральный директор Jenkon

«В конечном счёте наш мир начинается и заканчивается конечными потребителями. Рынки 2025 года и последующих лет требуют выделяться среди цифрового шума, обрушивающегося на розничных покупателей. Ответ — развивать отношения с потребителями, создающие добавленную ценность. Особый акцент стоит сделать на создании чувства сообщества, в идеале включающего общие цели. Каждый человек — инфлюенсер в своей жизни. Кто-то охватывает больше людей, кто-то меньше. Но все клиенты — это важные звенья и уникальные связи с новыми потребителями в сегодняшнем цифровом мире. Использование «удобного для распространения» маркетингового контента о ваших продуктах и связанной с ними корпоративной благотворительности в сочетании с простыми и понятными программами вознаграждения поможет «выправить курс» и создать долгосрочную стабильность».

Mike Christensen, вице-президент по продажам InfoTrax

«Чтобы вернуть былой успех, компании прямых продаж следует принять методологию «купить, а не строить» в отношении технологических систем — за её скорость, экономическую эффективность и гибкость. Покупка готового технологического решения позволяет быстро его внедрить, сокращая время выхода на рынок и обеспечивая быструю адаптацию к изменениям. Это экономически выгодно, поскольку позволяет избежать высоких затрат на собственную разработку и постоянное обслуживание. Готовые решения предлагают продвинутые функции и масштабируемость, критически важные для роста бизнеса. Кроме того, такой подход позволяет компании сосредоточиться на основной деятельности, полагаясь на экспертизу поставщика в вопросах поддержки и безопасности. Минимизируя риски и обеспечивая доступ к передовым технологиям, компания может повысить операционную эффективность и конкурентоспособность»

George Elfond, сооснователь и генеральный директор Rallyware

«Чтобы процветать в 2025 году, компаниям прямых продаж необходимо использовать цифровые инструменты для роста и масштабируемости. Разрозненные технологические платформы упускают возможности и снижают эффективность дистрибьюторов. Я на собственном опыте убедился, как стратегическая цифровая трансформация может изменить ситуацию к лучшему. Объединяя системы, компании могут получать инсайты в режиме реального времени, которые способствуют обоснованным решениям и позитивным изменениям в поведении. Эффективное использование данных позволяет адаптировать стратегии, повышать вовлечённость клиентов и оперативно реагировать на изменения рынка. Централизация цифрового опыта — это не просто технологическое обновление, а способ расширить возможности ваших дистрибьюторов и получить конкурентное преимущество. Единая цифровая экосистема — это краеугольный камень устойчивого успеха в нашей быстро развивающейся индустрии».

Tamuna Gabilaia, исполнительный директор и операционный директор WFDSA (Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж)

«В сегодняшней стремительной конкурентной среде, где каждый день появляется что-то новое и все гонятся за одними и теми же клиентами, ключ к успеху — это гибкость и адаптивность. Использование новейших технологий и постоянный фокус на клиентах крайне важны — ведь именно они являются сердцем любого бизнеса. Компаниям нужно непрерывно внедрять инновации, персонализировать свой подход и оперативно реагировать на меняющиеся потребности клиентов. Прямые продажи уникальны тем, что мы используем технологии, сохраняя при этом личный контакт с клиентами. Эта человеческая связь формирует доверие и лояльность, создавая прочные отношения, благодаря которым клиенты возвращаются снова. Тем не менее, хочу подчеркнуть, что способность адаптироваться и быстро внедрять необходимые изменения сегодня жизненно важна для процветания».

Marios Iacovou, генеральный директор Filuet

«В современном мире крайне важно полагаться на экспертов, чтобы оставаться актуальным. Компаниям прямых продаж следует сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего: предложение отличных продуктов, маркетинг и компенсационные планы. Традиционно аутсорсинг был наиболее распространён в производстве. Однако сегодня для достижения роста необходим аутсорсинг международной экспансии, операционной деятельности и технологических решений. Учитывая новую реальность геополитической сложности, стремительное развитие локализованных технологических решений и избыточные требования соответствия, продавцы прямых продаж больше не могут полагаться исключительно на внутреннюю экспертизу для выхода на новые прибыльные рынки. Аутсорсинг следует рассматривать как стратегический подход, а не просто как временное решение».

Daniel Jensen, президент Dan Jensen Consulting

«За свои 45 лет консультирования сотен компаний я обнаружил, что ключ к возвращению успеха заключается в понимании коренных причин проблем, затрагивающих вас сегодня. Если вы чувствуете себя плохо, первый шаг к лечению — всегда диагностика, поставленная компетентным врачом. Я рекомендую найти компетентного специалиста с обширным опытом в отрасли за пределами вашей организации, который поможет оценить основные причины и порекомендует конкретные решения для восстановления импульса. Внутренние специалисты иногда не способны увидеть настоящие проблемы».

Jay Leisner, президент Sylvina Consulting

«Прежний успех остался в прошлом. Новый успех требует адаптации к новой реальности. Ваш бизнес должен меняться, чтобы расти. Рост достигается за счёт увеличения числа как представителей, так и клиентов, а также за счёт увеличения пожизненной ценности и тех, и других. В США сегодня наблюдается меньший спрос на возможности сетевого маркетинга, поэтому ваш рост будет обеспечиваться увеличением числа клиентов и их пожизненной ценности. Изменения в компенсационном плане и введение возможности «супер-партнёра» могут помочь, но не менее важны акцент на дифференциации продукта и повышении пожизненной ценности клиента. Мы можем помочь вам во всех этих направлениях».

Brian Palmer, генеральный директор Think Box

«Самый важный шаг для компании прямых продаж на пути к возвращению былого успеха — это переориентация на технологический опыт клиента. Это подразумевает не только повышение качества и ценности технологий, но и обеспечение исключительного сервиса и поддержки. Взаимодействие с клиентами через персонализированные контакты и использование технологий для оптимизации процессов может восстановить доверие и лояльность. Уделяя приоритетное внимание пути клиента, компании могут выстраивать долгосрочные отношения и обеспечивать устойчивый рост».

«Компания прямых продаж, которая делает ставку на клиентский опыт, цифровую трансформацию и личный брендинг продавцов, будет доминировать. Довольные клиенты «оплачивают счета», потому что говорят о вас хорошее, приводят друзей и возвращаются снова и снова. Правильные цифровые инструменты улучшают опыт, оптимизируют операционную деятельность и дают важные инсайты о поведении и настроениях клиентов. Добавьте секретный ингредиент — обучение личному бренду, которое помогает продавцам быть по-настоящему близкими и подлинными, — и вы получите новый рецепт для создания нового импульса, возвращения успеха и более спокойного сна с меньшим количеством нормативных рисков в голове».