100語で語る：成功を取り戻すための最も重要な一歩

出典：World of Direct Selling

パンデミックはダイレクトセリング業界に楽観論の波をもたらし、数多くのパフォーマンス指標が有望な未来を示唆していました。しかし、こうした高い期待は完全には実現していません。以下のチャートは業界全体を捉えたものではありませんが、現在の状況の概観を示しています。

課題はあるものの、私はこのビジネスモデルのレジリエンスを固く信じています。その強さは幾度となく証明されてきました。とはいえ、ダイレクトセールス企業がポストコロナ時代に繁栄するためには、大きな変化が必要です。

これを探るため、私は業界リーダーのパネルに次の質問を投げかけました。「もしあるダイレクトセリング企業が、かつての成功を取り戻すために取るべき最も重要な一歩について助言を求めてきたら、あなたは何を、なぜ推奨しますか？」

本記事は、企業が以前の成果を取り戻し、さらに超えていくために採用すべき本質的な戦略について、彼らのインサイトをまとめたものです。

Robert Cavitt（Jenkon CEO）

「突き詰めれば、私たちの世界は最終消費者に始まり、最終消費者に終わります。2025年以降の市場では、小売顧客に降り注ぐデジタルノイズの中で際立つことが必須です。その答えは、消費者との付加価値のある関係を築くことです。コミュニティ意識の醸成に特に重点を置き、できれば共通の社会的活動も取り入れましょう。誰もが自分の生活圏におけるインフルエンサーです。リーチの大きさは人それぞれですが、すべての顧客は、今日のデジタル世界において新たな消費者へとつながる不可欠なリンクであり、唯一無二の接点です。製品や関連する企業の社会貢献活動についての『シェアしたくなる』マーケティングコンテンツを、シンプルで分かりやすいリワードプログラムと組み合わせて活用すれば、軌道は立て直され、長期的な安定が生まれるでしょう。」

Mike Christensen（InfoTrax セールス担当バイスプレジデント）

「かつての成功を取り戻すためには、ダイレクトセリング企業はそのスピード、コスト効率、柔軟性ゆえに、テクノロジーシステムにおける『購入か構築か（Buy vs Build）』の方法論で購入を選ぶべきです。既成のテクノロジーを購入すれば迅速な展開が可能になり、市場投入までの時間を短縮し、変化への素早い適応を実現できます。自社開発と継続的なメンテナンスにかかる高額な費用を避けられるため、コスト効率にも優れています。既成のソリューションは高度な機能とスケーラビリティを備えており、これはビジネスの成長に対応する上で極めて重要です。さらに、このアプローチによって企業は中核事業に集中でき、サポートとセキュリティについてはベンダーの専門知識を活用できます。リスクを最小限に抑え、最先端テクノロジーへのアクセスを確保することで、企業は業務効率と競争力を高めることができます」

George Elfond（Rallyware 共同創業者兼CEO）

「2025年に成功するためには、ダイレクトセリング企業は成長とスケーラビリティのためにデジタルツールを活用しなければなりません。分断されたテクノロジープラットフォームは機会を無駄にし、ディストリビューターの効率を低下させます。戦略的なデジタルトランスフォーメーションが状況を一変させるのを、私はこの目で見てきました。システムを統合することで、企業は情報に基づく意思決定と前向きな行動変化を促すリアルタイムのインサイトを提供できます。データの効果的な活用は、戦略をそれぞれに合わせて最適化し、顧客エンゲージメントを高め、俊敏な市場対応を可能にします。デジタル体験の一元化は単なる技術的なアップグレードではなく、ディストリビューターに力を与え、競争優位性を獲得することなのです。統合されたデジタルエコシステムは、急速に進化する私たちの業界における持続的な成功の礎です。」

Tamuna Gabilaia（WFDSA（世界直接販売協会連盟）エグゼクティブディレクター兼COO）

「毎日のように新しいものが登場し、誰もが同じ顧客を追いかける今日の目まぐるしい競争環境において、成功の鍵は柔軟性と適応力です。最新テクノロジーの活用と、常に顧客を中心に据えることが極めて重要です。顧客はあらゆるビジネスの心臓部だからです。企業は継続的にイノベーションを起こし、アプローチをパーソナライズし、顧客の変化するニーズに敏感であり続ける必要があります。ダイレクトセリングがユニークなのは、テクノロジーを受け入れながらも顧客とのパーソナルな触れ合いを保っている点です。この人間的なつながりが信頼とロイヤルティを育み、顧客が何度も戻ってきてくれる強固な関係を作ります。ただし強調したいのは、今日成功するためには、適応力を持ち、必要な変化を迅速に実行することが不可欠だということです。」

Marios Iacovou（Filuet CEO）

「今日の世界では、時代に即した存在であり続けるために専門家に頼ることが極めて重要です。ダイレクトセリング企業は、自らが最も得意とすること、すなわち優れた製品、マーケティング、報酬プランの提供に集中すべきです。従来、アウトソーシングは製造業で最も一般的でした。しかし今、成長を実現するためには、国際展開、オペレーション、テクノロジーソリューションのアウトソーシングが不可欠です。地政学的な複雑さ、ローカライズされたテクノロジーソリューションの急速な進化、過剰なコンプライアンス要件という新しい現実を踏まえると、ダイレクトセラーはもはや、新しく有望な市場への進出を社内の専門知識だけに頼ることはできません。アウトソーシングは、単なる対症療法ではなく、戦略的アプローチとして採用されるべきです。」

Daniel Jensen（Dan Jensen Consulting プレジデント）

「何百もの企業に助言してきた45年間で私が見出したのは、成功を取り戻す鍵は、今日あなたを苦しめている課題の根本原因を理解することにあるということです。体調が悪いと感じたら、治療の第一歩は常に有能な医師による診断です。組織の外部にいる、業界経験の豊富な有能なプロフェッショナルを見つけ、根本的な原因を評価してもらい、再び勢いを取り戻すための具体的な解決策を提案してもらうことをお勧めします。内部の担当者では、実際に起きている本当の問題が見えないことがあるのです。」

Jay Leisner（Sylvina Consulting プレジデント）

「かつての成功は過去のものです。新しい成功には、新しい現実への適応が必要です。成長するためには、ビジネスを変えなければなりません。成長は、独立販売員と顧客の双方の数の増加、そして独立販売員と顧客の双方のライフタイムバリューの向上からもたらされます。米国では、ネットワークマーケティングの機会に対する需要は以前より減っているため、成長は顧客数の増加と顧客のライフタイムバリューの向上から生まれるでしょう。報酬プランの変更やスーパーアフィリエイト制度の導入も助けになるかもしれませんが、製品の差別化と顧客の生涯価値の向上に注力することも同じくらい重要です。私たちはあらゆる領域でお手伝いできます。」

Brian Palmer（Think Box CEO）

「ダイレクトセリング企業がかつての成功を取り戻すために最も重要な一歩は、顧客のテクノロジー体験に改めて焦点を当てることです。これには、テクノロジーの品質と価値を高めるだけでなく、卓越したサービスとサポートを確保することも含まれます。パーソナライズされたやり取りを通じて顧客と関わり、テクノロジーを活用してプロセスを効率化することで、信頼とロイヤルティを再構築できます。カスタマージャーニーを最優先することで、企業は長続きする関係を育み、持続可能な成長を推進できるのです。」

「顧客体験、デジタルトランスフォーメーション、そして販売員のパーソナルブランディングを受け入れるダイレクトセリング企業が市場を制するでしょう。満足した顧客は、あなたのことを良く語り、友人を連れてきて、何度も戻ってきてくれるので、ビジネスを支えてくれます。適切なデジタルツールは、体験を高め、業務を効率化し、行動やセンチメントに関する重要なインサイトをもたらします。そこに、販売員が本当に親しみやすく本物であるための、パーソナルブランド研修という秘密の材料を加えれば、新たな勢いを生み出し、成功を取り戻し、規制リスクの心配を減らして安眠するための新しいレシピが完成します。」