En 100 mots : l’étape la plus cruciale pour retrouver le succès

Source : World of Direct Selling

La pandémie a apporté une vague d’optimisme au secteur de la vente directe, de nombreux indicateurs de performance laissant entrevoir un avenir prometteur. Cependant, ces attentes élevées ne se sont pas pleinement concrétisées. Bien que le graphique suivant ne reflète pas l’ensemble du secteur, il offre un aperçu général du paysage actuel.

Malgré ces défis, je crois fermement en la résilience de ce modèle économique, qui a maintes fois prouvé sa solidité. Néanmoins, pour prospérer à l’ère postpandémique, les entreprises de vente directe doivent opérer des changements importants.

Pour approfondir le sujet, j’ai posé la question suivante à un panel de dirigeants du secteur : « Si une entreprise de vente directe vous demandait conseil sur l’étape la plus cruciale à suivre pour retrouver son succès d’antan, que recommanderiez-vous, et pourquoi ?»

Cet article rassemble leurs points de vue sur les stratégies essentielles que les entreprises devraient adopter pour retrouver, et même dépasser, leurs performances passées.

Robert Cavitt, PDG de Jenkon

« En définitive, notre monde commence et s’achève avec le consommateur final. Les marchés de 2025, et au-delà, imposent de se démarquer au milieu du bruit numérique qui submerge les clients du commerce de détail. La réponse réside dans le développement de relations à valeur ajoutée avec vos consommateurs. Mettez particulièrement l’accent sur la création d’un sentiment de communauté, idéalement autour de causes communes. Chacun est un influenceur dans sa propre vie. Certains ont une portée plus grande que d’autres. Mais tous les clients constituent des maillons essentiels, des connexions uniques vers de nouveaux consommateurs dans le monde numérique d’aujourd’hui. Tirer parti de contenus marketing « partageables » sur vos produits et sur les actions philanthropiques de votre entreprise, associés à des programmes de récompenses simples et compréhensibles, permettra de « redresser la barre » et de créer une stabilité durable. »

Mike Christensen, vice-président des ventes d’InfoTrax

« Pour retrouver son succès d’antan, une entreprise de vente directe devrait adopter la méthodologie « acheter plutôt que construire » pour ses systèmes technologiques, en raison de sa rapidité, de son efficacité en matière de coûts et de sa flexibilité. Acheter une technologie déjà développée permet un déploiement rapide, réduit le délai de mise sur le marché et permet de s’adapter rapidement aux changements. Cette approche est économique, car elle évite les coûts élevés du développement interne et de la maintenance continue. Les solutions déjà développées offrent des fonctionnalités avancées et une évolutivité, essentielles pour accompagner la croissance de l’entreprise. De plus, cette approche permet à l’entreprise de se concentrer sur ses activités clés, en s’appuyant sur l’expertise du fournisseur pour le support et la sécurité. En minimisant les risques et en garantissant l’accès à une technologie de pointe, l’entreprise peut renforcer son efficacité opérationnelle et sa compétitivité

George Elfond, cofondateur et PDG de Rallyware

« Pour prospérer en 2025, les entreprises de vente directe doivent exploiter les outils numériques au service de leur croissance et de leur évolutivité. Des plateformes technologiques fragmentées gaspillent des opportunités et freinent l’efficacité des distributeurs. J’ai pu constater par moi-même comment une transformation numérique stratégique peut renverser la situation. En unifiant leurs systèmes, les entreprises peuvent fournir des enseignements en temps réel qui favorisent des décisions éclairées et des changements de comportement positifs. Une utilisation efficace des données permet d’adapter les stratégies, de renforcer l’engagement client et de réagir avec agilité aux évolutions du marché. Centraliser les expériences numériques ne se limite pas à une mise à niveau technologique—il s’agit de donner aux distributeurs les moyens d’agir et de gagner un avantage concurrentiel. Un écosystème numérique unifié est la pierre angulaire d’un succès durable dans notre secteur en constante évolution. »

Tamuna Gabilaia, directrice exécutive et directrice des opérations de la WFDSA (World Federation of Direct Selling Associations)

« Dans l’environnement concurrentiel effréné d’aujourd’hui, où de nouveautés apparaissent chaque jour et où tout le monde vise les mêmes clients, la clé du succès réside dans la flexibilité et l’adaptabilité. Utiliser les technologies les plus récentes tout en restant toujours centré sur le client est essentiel—c’est le cœur de toute entreprise. Les entreprises doivent innover en continu, personnaliser leur approche et rester à l’écoute des besoins changeants de leurs clients. La vente directe est unique, car elle allie technologie et contact humain avec les clients. Cette connexion humaine bâtit la confiance et la fidélité, créant des relations solides qui incitent les clients à revenir. Toutefois, je tiens à souligner que faire preuve d’adaptabilité et mettre en œuvre rapidement les changements nécessaires est essentiel pour prospérer aujourd’hui. »

Marios Iacovou, PDG de Filuet

« Dans le monde d’aujourd’hui, il est essentiel de s’appuyer sur des experts pour rester pertinent. Les entreprises de vente directe devraient se concentrer sur ce qu’elles font de mieux : proposer d’excellents produits, un marketing efficace et des plans de rémunération solides. Traditionnellement, l’externalisation était surtout répandue dans la fabrication. Cependant, pour atteindre la croissance aujourd’hui, externaliser l’expansion internationale, les opérations et les solutions technologiques devient essentiel. Face à la nouvelle réalité de la complexité géopolitique, à l’évolution rapide des solutions technologiques locales et à des exigences de conformité excessives, les vendeurs directs ne peuvent plus s’appuyer uniquement sur leur expertise interne pour se développer sur des marchés nouveaux et lucratifs. L’externalisation devrait être adoptée comme une approche stratégique, et non comme un simple remède. »

Daniel Jensen, président de Dan Jensen Consulting

« Au cours de mes 45 années de conseil auprès de centaines d’entreprises, j’ai constaté que la clé pour retrouver le succès réside dans la compréhension des causes profondes des défis qui vous touchent aujourd’hui. Si vous êtes malade, la première étape du traitement est toujours le diagnostic établi par un médecin compétent. Je recommande de faire appel à un professionnel compétent, doté d’une solide expérience du secteur en dehors de votre organisation, pour vous aider à évaluer les causes sous-jacentes et à recommander des solutions précises afin de retrouver votre élan. Les professionnels internes ne parviennent parfois pas à percevoir les véritables problèmes en jeu. »

Jay Leisner, président de Sylvina Consulting

« Le succès d’hier appartient au passé. Un nouveau succès exige de s’adapter à une nouvelle réalité. Votre entreprise doit évoluer pour croître.  La croissance provient à la fois de l’augmentation du nombre de représentants et de clients, et de l’augmentation de la valeur vie de ces représentants et clients. Aux États-Unis, la demande pour les opportunités de marketing de réseau est aujourd’hui moindre, si bien que votre croissance proviendra de l’augmentation du nombre de clients et de leur valeur vie. Des modifications du plan de rémunération et l’introduction d’une opportunité de super-affilié peuvent aider, mais se concentrer sur la différenciation des produits et l’augmentation de la valeur vie client est tout aussi important. Nous pouvons vous accompagner sur tous ces aspects. »

Brian Palmer, PDG de Think Box

« L’étape la plus cruciale pour qu’une entreprise de vente directe retrouve son succès d’antan est de recentrer son attention sur l’expérience technologique du client. Cela implique non seulement d’améliorer la qualité et la valeur de la technologie, mais aussi de garantir un service et un accompagnement exceptionnels. Interagir avec les clients par des échanges personnalisés et tirer parti de la technologie pour simplifier les processus permet de reconstruire la confiance et la fidélité. En donnant la priorité au parcours client, les entreprises peuvent favoriser des relations durables et stimuler une croissance pérenne. »

« L’entreprise de vente directe qui mise sur l’expérience client, la transformation numérique et l’image de marque personnelle de ses vendeurs dominera le marché.  Les clients satisfaits font vivre l’entreprise, car ils disent du bien de vous, amènent leurs amis et reviennent souvent.  Les bons outils numériques enrichissent l’expérience, simplifient les opérations et fournissent des enseignements essentiels sur les comportements et le ressenti. Ajoutez-y l’ingrédient secret d’une formation à l’image de marque personnelle qui aide les vendeurs à être véritablement authentiques et proches de leurs clients, et vous obtenez la nouvelle recette pour créer un nouvel élan, retrouver le succès, et dormir plus tranquille en ayant moins de risques réglementaires en tête. »