Рост, основанный на сообществе: сила партнёрских программ

Источник: Social Selling News

«Партнёрский маркетинг упрощает процесс увеличения продаж, задействуя навыки опытных маркетологов и сообщество приверженцев продукта».

Благодаря новым разработкам в области цифровых технологий, росту влияния социальных сетей и меняющемуся поведению потребителей компании прямых продаж всё глубже погружаются в цифровую эпоху, где социальные сообщества и маркетологи объединяют усилия и делят вознаграждение.

Бизнес-модель прямых продаж в целом всегда строилась вокруг сильного чувства сообщества. В качестве конкурентного преимущества перед традиционными ритейлерами компании прямых продаж делают упор на более социальные аспекты бизнеса, выстраивая более глубокие связи со своими клиентами и продавцами. Благодаря такой ориентированности на сообщество всё больше компаний отрасли внедряют партнёрские системы как способ расширить охват своих брендов и создать больше возможностей для роста внутри этих сообществ.

Далее мы подробно рассмотрим процесс внедрения партнёрской системы в компанию прямых продаж с использованием вашего потребительского сообщества и цифровизации.

Разработка партнёрской системы для прямых продаж

Партнёрская система — это маркетинговая стратегия, при которой люди получают вознаграждение, признание и даже компенсацию за распространение информации о товарах или услугах компании. Недавняя статья DemandSage приводит несколько статистических данных, актуальных для прямых продаж:

– Здоровье и благополучие — самая прибыльная ниша, где партнёры зарабатывают больше всего.

– По оценкам, 14% партнёров-маркетологов в Instagram работают в нише «lifestyle», включающей путешествия, красоту, моду, здоровье и фитнес, а также мотивацию.

– С 2015 года количество запросов по ключевому слову «партнёрский маркетинг» выросло более чем на 300%.

– 32% партнёров-маркетологов находятся в возрасте от 35 до 44 лет.

– Ожидается, что расходы на партнёрский маркетинг в 2023 году составят около 13 млрд долларов.

Исследования показывают, что высокие темпы внедрения партнёрского продвижения обусловлены несколькими результатами, которые получают компании: возможностью увеличить трафик сайта, ростом продаж, способностью охватить новые поколения, повышением узнаваемости бренда и развитием цифровых технологий. В конечном счёте прямым продавцам нужны мотивированные, увлечённые и творческие люди, которые будут продавать и распространять информацию об их товарах.

1. Определите своего идеального партнёра

Существует множество типов партнёрских программ, а индустрию партнёрских сетей во всём мире формируют более 100 000 компаний. Крайне важно определить правильных партнёров, способных эффективно продвигать ваши товары и разделяющих ценности вашего бренда. Это может быть непросто, поскольку не все партнёры хорошо подходят для вашего бизнеса прямых продаж, а неподходящие партнёры повышают риск нанесения ущерба репутации бренда. Судя по опыту наших клиентов, в сообществе прямых продаж партнёрская программа обычно ориентирована на два типа целевой аудитории:

— Тот, кто близок к товарам и услугам компании и имеет ту или иную связь с предложением. Как правило, связь прослеживается между нишей партнёра — например, фитнес-тренера — и каким-либо фитнес- или тренировочным товаром или услугой, которые предлагает компания. Это даёт авторам контента, блогерам, инфлюенсерам, владельцам сайтов и любителям путешествий возможность монетизировать своё присутствие в интернете, одновременно знакомя свою аудиторию с предложениями компании прямых продаж.

Благодаря контенту — такому как посты в блогах, статьи, продажи в прямом эфире, видео и публикации в социальных сетях — партнёр обладает достаточным влиянием и экспертизой, чтобы генерировать трафик, а уровень его авторитета делает его надёжным источником. Для кого-то это может считаться инфлюенсером в социальных сетях. Это чрезвычайно популярный способ как для брендов, так и для партнёров-маркетологов охватить более широкую аудиторию и увеличить продажи.

— Тот, кто является потребителем товаров и услуг компании и выстраивает более глубокую связь между собой как партнёром и продвигаемым товаром или услугой.

Они уверены, что их положительный опыт использования товаров можно разделить с другими. Их опыт становится своего рода рекламой, а сами они выступают надёжными источниками информации. Они дают компаниям прямых продаж возможность задействовать существующие сообщества клиентов и привилегированных клиентов, которые доверяют вашим товарам, пользуются ими и испытывают большую приверженность вашей компании.

2. Определите вознаграждение или компенсацию для партнёров

Компания должна установить чёткую и привлекательную структуру вознаграждения. Цель — мотивировать партнёров делиться информацией и зарабатывать, сохраняя при этом существующую структуру выплат компенсационного плана прямых продаж. Это деликатный баланс, поскольку объём средств, доступных для выплат, ограничен.

Программные и цифровые технологические платформы, специализирующиеся как на партнёрском маркетинге, так и на прямых продажах, играют ключевую роль в предложении партнёрам различных видов заработка и вознаграждений — через баллы, стимулы, кредиты, кэшбэк, реферальные программы и даже криптовалюту. «Поскольку партнёры обычно получают вознаграждение за то, чем они делятся, и здесь нет квот, требований по построению команды или минимальных объёмов продаж, компании прямых продаж могут снизить общий объём выплат, так как речь обычно идёт об одной транзакции без вышестоящих структур, которым нужно платить. Как правило, ставка от 15% до 20% считается справедливой и привлекательной для большинства партнёров. Также нередко партнёры представляют несколько товаров, а не только один компании», — отмечает Greg Fink, вице-президент по глобальным продажам Jenkon.

3. Правильные технологии крайне важны

Выбор правильных инструментов и программного обеспечения для автоматизации партнёрского маркетинга, интегрированных с

платформой бизнеса прямых продаж, имеет ключевое значение. Крайне важны отслеживание партнёрских ссылок и покупок, мгновенный расчёт вознаграждений, коммуникации в реальном времени и предоставление информации о деятельности партнёра для поддержания его мотивации.

Ключевые технологические аспекты:

— Отслеживание и оформление покупок на нескольких платформах и по разным каналам для охвата более широкой аудитории. Ведёт ли человек блог, YouTube-канал, продажи в прямом эфире, подкаст или страницу в социальных сетях, полная автоматизация и кросс-канальное отслеживание покупок обязательны.

— Если предлагаются продажи в прямом эфире, рассмотрите полностью интегрированную и захватывающую платформу. При трансляции прямых эфиров чат с партнёром в реальном времени, встроенные покупки и упрощённое оформление заказа крайне важны для минимизации кликов, загрузок и переходов за пределы прямого эфира.

— Сделайте так, чтобы партнёру было просто и легко перейти на уровень торгового представителя, предоставляя коммуникации и материалы, поддерживающие его продвижение.

Упростите регистрацию, а процесс увеличения заработка должен быть простым и понятным.

— Технологическая платформа должна иметь модуль расчёта компенсаций и стимулов, поддерживающий как партнёрские, так и комиссионные выплаты по прямым продажам, акции, квалификации, стимулы и бонусы. Она должна предлагать каналы коммуникации, поддерживающие как партнёров, так и прямых продавцов.

— Моделирование компенсаций становится всё более популярным инструментом при структурировании партнёрских комиссионных выплат и вознаграждений. Многие наши клиенты используют наши инструменты моделирования компенсаций, облегчающие прогнозирование выплат.

— Мобильная оптимизация и использование мобильных устройств влияют на партнёрский маркетинг во многих отношениях. Мобильный пользователь требует безупречной навигации, быстрого доступа к информации и упрощённого процесса покупки. Кроме того, с учётом mobile-first индексации поисковых систем, таких как Google, удобный для мобильных устройств сайт необходим для хороших позиций в поисковой выдаче. Наконец, скорость загрузки на мобильных устройствах может существенно влиять на вовлечённость пользователей и конверсию, что делает оптимизацию производительности критически важной для партнёров-маркетологов.

Дополнительные бизнес-аспекты:

— Прямые продажи всегда были предметом строгого комплаенса и различных нормативных требований, и компании должны следить за тем, чтобы контент им соответствовал.

— Правильно управлять окупаемостью инвестиций (ROI) партнёрской программы может быть сложно, если не внедрены нужные системы для измерения её успеха.

— Создание партнёрского контента, который является не просто рекламным предложением, а информативным и обучающим. Формируйте доверие к своему бренду, расширяя знания потребителей через вашу партнёрскую систему.

У прямых продаж и партнёрских программ светлое будущее!

Многие компании прямых продаж запускают партнёрские программы, чтобы привлечь новых клиентов и увеличить продажи, включая, среди прочих: Amway, Herbalife, Tupperware, USANA, Bella Grace и Beyond Slim. Каждая из них предлагает уникальные компенсации и вознаграждения. Так, Mannatech — успешная 30-летняя компания сетевого маркетинга — в июне этого года запустила новую дочернюю компанию, полностью принадлежащую ей, под названием Trulu — партнёрский маркетплейс товаров для здоровья. Она задумана как дополнительный путь для поддержки роста в привлечении и удержании клиентов.

Сейчас невероятно интересное время для расширения бизнес-модели прямых продаж за счёт интеграции партнёрских программ в эту новую эпоху цифровизации. Прямые продажи проходят раннюю стадию развития в этом направлении, поскольку большинство упомянутых в статье компаний лишь недавно, в течение последнего года, запустили партнёрские программы. «Мы сохраняем оптимизм в отношении того, что ощутимые результаты продаж будут положительными и что партнёрская модель в прямых продажах создаст ещё большее доверие между брендами и их потребителями», — отмечает Fink.